Processus de vente

Dans ses interactions avec l’acheteur, le vendeur est parfois son pire ennemi. Une chanson de Radiohead, qui dit que nous sommes en fin de compte responsables de ce qui nous arrive, illustre un peu la vie du professionnel de la vente d’aujourd’hui.

Les trois sommets du triangle peuvent nous permettre d’atteindre notre potentiel le plus élevé, et le plus complet, en vente bien sûr, mais aussi dans notre vie. Ils représentent les trois domaines principaux du développement continu qui, ensemble, peuvent faire de la croissance personnelle et professionnelle durable autre chose qu’une idée abstraite ou un objectif lointain, mais bien une réalité du quotidien, une série cohérente d’améliorations mesurables de la performance et des réalisations.

Bien souvent, c’est avec quelqu’un à qui on a déjà vendu quelque chose qu’il est le plus facile de réussir une vente.

Nous l’oublions parfois. Peut-être est-ce dû à la terminologie que nous employons. Les vendeurs et les directeurs des ventes emploient fréquemment l’expression « conclure la vente ». Pourtant, le mot « conclure » est-il vraiment la meilleure façon de décrire ce qui se passe réellement une fois que la décision d’acheter notre produit ou service a été prise?

Quelle est la clé d'une rencontre de vente fructueuse ? Quelle technique augmente les chances d'une réunion satisfaisante pour toutes les parties ? Chez Sandler, nous enseignons que pour réussir cet aspect crucial, il est primordial d'apprendre à proposer un accord spécifique avant le début de la discussion entre les participants. Ce préalable met l'acheteur et le vendeur sur un pied d'égalité psychologique. Cette technique, connue sous le nom de "contrat préalable", change radicalement la dynamique.

En posant systématiquement une question simple et facile, vous pouvez améliorer votre taux de conclusion, raccourcir votre cycle de vente et renforcer votre relation et votre impact auprès de l’entreprise acheteuse. Pourtant, les vendeurs ne posent presque jamais cette question.

David Sandler a si souvent insisté sur cette définition classique que l’on peut dire qu’il la considérait comme un élément essentiel du Système de vente Sandler. Bien que cette idée puisse vous paraître quelque peu déroutante au premier abord, si vous la suivez jusqu'au bout, vous constaterez qu'elle est parfaitement logique. En fait, cette simple ligne directrice de Sandler sert souvent de critère ultime pour déterminer si vous avez affaire à un prospect « vivant » ou à une piste « morte ».

Même en période d’incertitude économique, il est beaucoup plus facile de vendre au prix officiel que ne le pensent la plupart des vendeurs. Voici trois mesures que vous pouvez prendre dès aujourd’hui pour que vendre sans accorder de rabais devienne une seconde nature, peu importe la situation de votre marché.

Combien de fois, alors que vous pensiez la vente conclue, vous est-il arrivé que le prospect vous appelle, ou vous laisse un message vocal, un message texte ou un courriel, pour annuler ou retarder la commande?

• Avez-vous déjà fait à un acheteur une concession sur le prix, ou sur n’importe quel autre aspect, parce que vous ne vouliez pas qu’il ait une moins bonne opinion de vous ou vous désapprouve?
• Avez-vous déjà proposé une réduction de prix avant qu’on ne vous le demande?
• Vous êtes-vous déjà senti valorisé personnellement parce que quelqu’un avait décidé d’acheter auprès de vous?
• Vous êtes-vous déjà senti moins bien dans votre peau parce que quelqu’un avait décidé de ne pas acheter auprès de vous?

Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, vous devez savoir que vous avez laissé votre acheteur entrer dans votre tête, alors qu’il n’avait rien à y faire. Vous avez choisi de faire intervenir les émotions dans le processus de vente. Et vous savez quoi? Cela ne se termine généralement pas bien.

Faisons un exercice intéressant. Sur une feuille de papier, ou dans un document de traitement de texte, tracez une ligne verticale au milieu de la page. En haut à gauche, écrivez le nom de votre entreprise. De l’autre côté de la page, en haut à droite, écrivez le nom de votre principal concurrent. Dans la partie gauche, écrivez les chiffres 1, 2 et 3. Faites la même chose dans la partie droite. Maintenant, sous le nom de votre entreprise, énumérez les trois principaux avantages du produit ou du service que vous vendez. Assurez-vous que ces avantages expliquent pourquoi les gens achètent chez vous. Est-ce parce que votre produit ou votre service permet d’augmenter les bénéfices? Parce qu’il optimise l’efficacité ou l’efficience? Parce qu’il est facile à utiliser? Est-ce parce que vous offrez un service et une assistance extraordinaires?