Développement professionnel

Apprendre à apprécier l’échec est sans doute l’une des leçons les plus difficiles en vente. Pour bien des gens, cela semble contre-intuitif. Dans n’importe quel domaine, et notamment dans la vente, l’échec peut sembler être le contraire de la victoire. Pourtant, c’est une idée fausse. L’échec, c’est ce qui rend la victoire possible.

Il n’existe pas de modèle universel pour le coaching en vente. En revanche, certaines approches ont fait leurs preuves dans des situations précises. C’est à vous, le coach, de déterminer le «code de réussite» individuel de chaque vendeur, et d’utiliser ce code pour libérer le potentiel de réussite du vendeur. Voici cinq conseils qui ont fait leurs preuves pour aider les responsables de ventes à déverrouiller ce code.

Élise, nouvelle recrue, affiche un taux de conclusion catastrophique pour ses 60 premiers jours de travail. Elle a consacré le plus clair de son temps à des prospects qui se sont servis d’elle pour obtenir conseils et renseignements... avant de disparaître dans la nature. Lors d’une séance de coaching, son directeur, Frank, lui demande comment elle explique cette situation. « J’ai l’impression que je ne suis pas encore assez bonne dans mes présentations », lui répond Élise. « As-tu des suggestions qui me permettraient de m’améliorer? »...

Moyen ou excellent?
Le représentant moyen continue à faire ce qu’il a toujours fait. Il adopte les mêmes modèles de comportement et utilise les mêmes stratégies et les mêmes tactiques, encore et encore, quels que soient les résultats. Il ne prend pas le temps de réfléchir au fait que le plan qui était efficace il y a un, deux ou cinq ans et avec lequel il se sent à l’aise ne donne peut-être plus des résultats optimaux aujourd’hui.

L’une des règles de base de la vente selon David Sandler dit qu’il ne faut pas répandre ses bonbons dans l’entrée. Cela peut sembler un peu obscur pour quelqu’un qui ne connaît pas bien la méthode Sandler Selling System®. D’ailleurs, quel peut bien être le rapport entre des bonbons répandus par terre et la vente? Tout. Vous êtes un vendeur. Quand vous rencontrez un prospect, c’est un peu comme si vous étiez dans le hall d’entrée d’un cinéma, une grosse boîte de bonbons dans une main. Il est naturel que vous preniez vos bonbons avec vous, pour pouvoir en profiter pendant le film. Votre boîte de bonbons, c’est votre savoir, votre expertise. Et c’est là que nous voulons en venir : trop de vendeurs sont beaucoup trop impatients et ils ouvrent leur boîte, ils répandent leurs bonbons dès le hall d’entrée, avant d’entrer dans la salle pour le film!