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Vincent Barberger, Montréal | ENGLISH
 

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Tous les acheteurs n’ont pas les mêmes priorités... même si nous commettons parfois l’erreur de penser que c’est le cas. Le parcours de l’acheteur comporte certaines étapes distinctes. Nous avons la responsabilité, en tant que professionnels de la vente, de comprendre ces étapes, de déterminer les priorités qui se rapportent à chacune d’elles et de nous adapter à ces priorités.

Dans ses interactions avec l’acheteur, le vendeur est parfois son pire ennemi. Une chanson de Radiohead, qui dit que nous sommes en fin de compte responsables de ce qui nous arrive, illustre un peu la vie du professionnel de la vente d’aujourd’hui.

Les trois sommets du triangle peuvent nous permettre d’atteindre notre potentiel le plus élevé, et le plus complet, en vente bien sûr, mais aussi dans notre vie. Ils représentent les trois domaines principaux du développement continu qui, ensemble, peuvent faire de la croissance personnelle et professionnelle durable autre chose qu’une idée abstraite ou un objectif lointain, mais bien une réalité du quotidien, une série cohérente d’améliorations mesurables de la performance et des réalisations.

 

Votre arme secrète pour la réussite de vos clients : la réévaluation trimestrielle de la valeur.

Les clients les plus importants sont comme de vastes champs fertiles : vos équipes de vente et de service ont la possibilité d’y semer les graines de la croissance. Mais pour développer, ou même pour conserver, les clients importants, vous devez respecter leurs conditions. Cela signifie qu’il est essentiel d’entretenir avec des dirigeants du client des relations fondées sur la valeur, telle que le client la définit.

Bien souvent, c’est avec quelqu’un à qui on a déjà vendu quelque chose qu’il est le plus facile de réussir une vente.

Nous l’oublions parfois. Peut-être est-ce dû à la terminologie que nous employons. Les vendeurs et les directeurs des ventes emploient fréquemment l’expression « conclure la vente ». Pourtant, le mot « conclure » est-il vraiment la meilleure façon de décrire ce qui se passe réellement une fois que la décision d’acheter notre produit ou service a été prise?

L’une des idées les plus fortes pour optimiser la productivité d’une équipe de vente est étonnamment simple : « Il ne faut pas racheter demain ce que vous avez vendu aujourd’hui ».

Quelle est la clé d'une rencontre de vente fructueuse ? Quelle technique augmente les chances d'une réunion satisfaisante pour toutes les parties ? Chez Sandler, nous enseignons que pour réussir cet aspect crucial, il est primordial d'apprendre à proposer un accord spécifique avant le début de la discussion entre les participants. Ce préalable met l'acheteur et le vendeur sur un pied d'égalité psychologique. Cette technique, connue sous le nom de "contrat préalable", change radicalement la dynamique.

Lorsqu’un prospect vous demande de préparer et de faire une présentation détaillée, acceptez-vous immédiatement?

Beaucoup de vendeurs le font.

En posant systématiquement une question simple et facile, vous pouvez améliorer votre taux de conclusion, raccourcir votre cycle de vente et renforcer votre relation et votre impact auprès de l’entreprise acheteuse. Pourtant, les vendeurs ne posent presque jamais cette question.