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Vincent Barberger, Montréal | ENGLISH
 

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Sandler Enterprise Selling

Une approche systématique  pour gagner des contrats grands comptes

La connaissance est le pouvoir. Tenez-vous informé de ce que vous allez affronter lors de vente grands comptes.

Passez en revue notre liste d'obstacles auxquels vous devez être préparé, lorsque vous travaillez avec de grandes structures.

En complétant ce formulaire, j'autorise Sandler Training à me contacter par courriel. Je peux renoncer à tout moment.

Les défis de la vente aux grands comptes

Ces interactions complexes et cet échange d'information a pour résultat :

  • Un haut de degré de coopération, communication et créativité pour les équipes commerciales

  • Des solutions plus complexes qui requièrent des mises en oeuvres orchestrées avec attention

  • Des cycles de vente plus longs qui augmentent les coûts sur le court et long-termes pour conserver les opportunités

Du côté de l'acheteur

Le groupe de personnes qui définit les besoins peut être différent de celui qui aide à définir la solution. Et le contrôle des ressources pour acquérir et mettre en oeuvre la solution peut tomber sous la responsabilité d'un troisième groupe.

Du côté du vendeur

La composition des équipes commerciales, avec comme tâche principale d'explorer et de définir les besoins, changera souvent lorsque cette tâche évoluera vers l'encadrement et la création d'une solution. L'équipe de mise en oeuvre est également susceptible d'inclure de nouvelles personnes.

Les 6 étapes de la vente grands comptes

  • Étape un : Planification des comptes et territoires

  • Étape deux : Identification d'opportunité

  • Étape trois : Qualification

  • Étape quatre : Développement de la solution

  • Étape cinq : Proposition et avancement

  • Étape six : Livraison du service

Sandler Enterprise Selling — Le livre

Gérer de manière compétitive des comptes importants et complexes avec de nombreux constituants et preneurs de décisions est un énorme défi pour les professionnels de la vente. Ce dernier livre Sandler offre une approche pratique en 6 étapes pour une affaire qui gagne avec des clients d'entreprise rentables en les servant efficacement et en développant les relations sur le long-termes.