Un vendeur qui prétend « aimer » la prospection n’en a sans doute jamais fait. Comment « aimer » un processus qui favorise à ce point le rejet? Quand un vendeur dit qu’il aime la prospection, il veut peut-être dire que cela ne le dérange pas de s’obliger à faire de la prospection si cela lui permet d’atteindre ses objectifs.
Beaucoup de vendeurs n’en sont pas là. Si vous en êtes encore au stade où prospecter signifie composer un numéro de téléphone et espérer que personne ne répondra... ne vous inquiétez pas! C’est tout à fait normal. Vous n’avez simplement pas appris à vous concentrer sur le résultat final. Vous vous concentrez plutôt sur ce que vous devez faire pour arriver à ce résultat.
Prospecter, c’est simplement trouver des prospects, donc des personnes qui ont besoin de votre produit ou de votre service, mais qui sont dissimulées dans une mer de suspects. Vous devez rester concentré sur votre objectif, trouver des prospects. Vous ne devez pas vous laisser distraire par les nombreux suspects que vous rencontrez en route. Lorsque vous prospectez, vous êtes comme l’équipe de recherche et de sauvetage de la garde côtière, qui cherche dans l’immensité de l’océan un petit radeau dans lequel sont entassés les survivants d’un naufrage. Le travail peut être long et fastidieux, mais l’objectif en vaut la peine, et il est gratifiant.
Bien sûr, l’équipe de la garde côtière pourrait passer à côté de toutes sortes d’embarcations intéressantes, des voiliers colorés, de magnifiques yachts, voire un ou deux paquebots, dans sa recherche du radeau des survivants. Mais cela ne lui fera pas abandonner ses recherches!
De même, même si vous rencontrerez forcément de nombreux suspects intéressants, vous ne devez jamais cesser de chercher le prospect qui a besoin de vous. Concentrez- vous sur les prospects. L’objectif n’est pas de convertir des suspects en prospects, pas plus qu’il n’est de convertir un paquebot en radeau de sauvetage pour l’équipe de la garde côtière. Votre objectif est simplement d’éliminer les suspects qui ne sont pas des prospects aussi rapidement et efficacement que possible.
Vous rencontrerez beaucoup plus de personnes qui n’ont pas besoin de votre produit ou de votre service (ou qui ne veulent pas l’admettre) que de personnes qui en ont besoin. Il y aura beaucoup plus de gens qui ne voudront pas vous parler que de gens qui accepteront de le faire. C’est la nature même du métier de vendeur.
Il est vrai que le fait d’entamer une conversation avec quelqu’un que vous ne connaissez pas encore n’est pas l’activité de vente la plus valorisante. Cela peut s'expliquer par le fait qu’elle a lieu au début du cycle de vente et que vous n’en récoltez les fruits que beaucoup plus tard. Valorisante ou non, cependant, c’est une activité stratégique essentielle qui vous permet de contrôler vos activités de vente et de les rendre prévisibles.
En fait, toutes les activités de prospection visent à séparer les prospects des suspects. Au moment de prospecter (et c’est en général toujours le moment), considérez-vous comme le pêcheur qui, en remontant son filet, doit trier ses prises et rejeter tous les poissons trop petits. Certains jours, vous rejetterez beaucoup de petits poissons. D’autres jours, vous n’en rejetterez que quelques-uns. Mais la seule chose que vous devez faire, avec une constance qui frise l’obsession, c’est lancer votre filet à l’eau. Après tout, c’est votre travail!
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