La clé pour conclure plus de ventes est de découvrir la douleur, c'est-à-dire de découvrir un niveau d'inconfort émotionnel de la part du prospect suffisant pour inspirer l'action pour changer ce qui ne fonctionne pas. Remarquez que vous ne créez pas cet inconfort. Vous braquez les projecteurs sur quelque chose qui existe déjà. Voici trois techniques de questionnement qui vous aideront à découvrir le fossé émotionnel entre l'endroit où se trouve votre prospect en ce moment... et l'endroit où il ou elle veut vraiment être.