Eliot, un vendeur qui a plus de dix ans d’expérience, avait beaucoup de mal à établir la relation avec les prospects pendant ses appels de vente. Il était sûr d’avoir bien exécuté les deux premières étapes du système de vente Sandler, qui consistent à établir une communication solide et à définir des attentes claires, mais signalait que ses prospects restaient malgré tout distants et détachés.
