Une étape essentielle du processus de qualification de Sandler consiste à déterminer le budget dont dispose le prospect.
Au fil des ans, nous avons travaillé avec des centaines de milliers de vendeurs, et nous avons remarqué une constante : la plupart des vendeurs sont au premier abord très mal à l’aise à l’idée de demander directement à leurs interlocuteurs de quelle somme ils disposent pour résoudre le problème.
La plupart d’entre eux sautent purement et simplement la discussion sur l’investissement, et n’essaient d’aborder la question du prix que de façon détournée, à la fin de leur présentation. Cette façon de procéder peut-elle être fructueuse? Non, car la réponse sera en général du type « Je vais y réfléchir »! La grande question est la suivante : pourquoi tant de vendeurs sont-ils si réticents à se lancer dans cette discussion? La réponse? Il y a un monstre qui se cache sous leur lit.
Lorsque nous étions petits et que nos parents éteignaient la lumière le soir, nous avions peur des monstres qui, nous en étions persuadés, vivaient cachés sous notre lit. Ces monstres nous inspiraient peur, doute et inquiétude. Au point que nous nous convainquions parfois que nous pouvions les voir et les entendre. Cette histoire de monstre sous le lit peut sembler un peu exagérée... mais pour vendre de façon efficace, nous devons savoir quels monstres se cachent encore sous notre lit et nous font peur, nous font douter, nous inquiètent et nous amènent à prendre de mauvaises décisions.
Et puis, le temps a passé. Nous avons grandi, nous n’avions plus besoin que nos parents nous aident à nous endormir. Mais cela ne veut pas dire que nous étions débarrassés de tous les monstres. Simplement, ceux-ci prenaient des formes différentes et se manifestaient dans d’autres lieux, dans notre casier à l’école, dans notre dortoir. Par la suite, ils nous ont suivis au travail et ont élu domicile dans nos bureaux, nos téléphones et nos ordinateurs.
En fait, ce sont nos parents qui ont créé certains des monstres les plus redoutables! Si, pendant notre enfance, ils nous ont répété « Ne parle pas aux étrangers », « C’est impoli de parler d’argent » ou « L’argent est la cause de tous les maux », ou encore, avec beaucoup de malchance, s’ils nous ont dit ces trois choses à la fois, alors, que nous en soyons conscients ou non, il y a probablement encore un monstre sous notre lit. Et ce monstre nous empêche de vendre de façon efficace. Il nous empêche de recueillir les renseignements dont nous avons besoin pour qualifier les occasions et renforcer les relations.
Même si c’est parce qu’ils tenaient à nous et voulaient nous protéger que nos parents et les autres personnes qui s’occupaient de nous pendant notre enfance nous ont imposé des règles, il faut reconnaître que certaines d’entre elles ne nous rendent plus service. En effet, même si nous sommes devenus des professionnels, des adultes... pour la plupart d’entre nous, des monstres peuvent encore nous bloquer dans les moments importants où nous dialoguons avec les acheteurs.
Notre défi, c’est de comprendre notre propre état d’esprit, et d’en prendre la responsabilité. Vivons-nous de la peur, du doute, de l’inquiétude? Ou sommes- nous plutôt confiants, convaincus par notre message? Si c’est le premier cas, nous devons travailler sur notre discours et sur l’image que nous avons de nous, pour faire sortir le monstre qui est sous notre lit et transformer la manière dont nous parlons de nous et l’image que nous avons de nous.
Nous le disons à nos clients : en un instant, vous pouvez vous persuader que vous êtes formidable, mais vous pouvez aussi vous persuader du contraire. En fait, nous pouvons nous empêcher de réussir si nous commençons à songer à des résultats négatifs qui pourraient ne jamais se produire ou n’auraient aucune importance s’ils se produisent! Par exemple : « Mon prospect en sait plus que moi; s’il s’en rend compte, il ne me fera pas confiance. » Ou : « Je ne connais pas tous les détails de notre produit ou service, si le prospect le réalise, il me retirera sa confiance. » Ou encore, et c’est le plus important ici : « Si je pose des questions sur le budget, le prospect me retirera sa confiance ou cessera de me parler. »
Voici un rappel important : ce n’est pas pour que l’acheteur nous aime que nous avons cette conversation avec lui.
Une fois que nous en avons pris conscience, que nous sommes débarrassés des monstres cachés sous notre lit et que nous avons intériorisé cette réalité, il devient beaucoup plus facile de poser des questions directes sur le budget.
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