Vente

Imaginez que vous êtes au cœur du cycle de vente, après avoir engagé des discussions qui semblaient prometteuses avec un prospect. Vous avez fait une présentation impressionnante, vous avez reçu des commentaires positifs. Mais lorsque vous avez révélé le prix, l’enthousiasme du client potentiel s’est évanoui. L’affaire ne s’est pas conclue. Pourquoi? Vous avez commis une grave erreur : vous avez remis à la fin la discussion sur l’argent.

Tous les acheteurs n’ont pas les mêmes priorités... même si nous commettons parfois l’erreur de penser que c’est le cas. Le parcours de l’acheteur comporte certaines étapes distinctes. Nous avons la responsabilité, en tant que professionnels de la vente, de comprendre ces étapes, de déterminer les priorités qui se rapportent à chacune d’elles et de nous adapter à ces priorités.

Dans ses interactions avec l’acheteur, le vendeur est parfois son pire ennemi. Une chanson de Radiohead, qui dit que nous sommes en fin de compte responsables de ce qui nous arrive, illustre un peu la vie du professionnel de la vente d’aujourd’hui.

Les trois sommets du triangle peuvent nous permettre d’atteindre notre potentiel le plus élevé, et le plus complet, en vente bien sûr, mais aussi dans notre vie. Ils représentent les trois domaines principaux du développement continu qui, ensemble, peuvent faire de la croissance personnelle et professionnelle durable autre chose qu’une idée abstraite ou un objectif lointain, mais bien une réalité du quotidien, une série cohérente d’améliorations mesurables de la performance et des réalisations.

Votre arme secrète pour la réussite de vos clients : la réévaluation trimestrielle de la valeur.

Les clients les plus importants sont comme de vastes champs fertiles : vos équipes de vente et de service ont la possibilité d’y semer les graines de la croissance. Mais pour développer, ou même pour conserver, les clients importants, vous devez respecter leurs conditions. Cela signifie qu’il est essentiel d’entretenir avec des dirigeants du client des relations fondées sur la valeur, telle que le client la définit.

Bien souvent, c’est avec quelqu’un à qui on a déjà vendu quelque chose qu’il est le plus facile de réussir une vente.

Nous l’oublions parfois. Peut-être est-ce dû à la terminologie que nous employons. Les vendeurs et les directeurs des ventes emploient fréquemment l’expression « conclure la vente ». Pourtant, le mot « conclure » est-il vraiment la meilleure façon de décrire ce qui se passe réellement une fois que la décision d’acheter notre produit ou service a été prise?

L’une des idées les plus fortes pour optimiser la productivité d’une équipe de vente est étonnamment simple : « Il ne faut pas racheter demain ce que vous avez vendu aujourd’hui ».

Quelle est la clé d'une rencontre de vente fructueuse ? Quelle technique augmente les chances d'une réunion satisfaisante pour toutes les parties ? Chez Sandler, nous enseignons que pour réussir cet aspect crucial, il est primordial d'apprendre à proposer un accord spécifique avant le début de la discussion entre les participants. Ce préalable met l'acheteur et le vendeur sur un pied d'égalité psychologique. Cette technique, connue sous le nom de "contrat préalable", change radicalement la dynamique.

Lorsqu’un prospect vous demande de préparer et de faire une présentation détaillée, acceptez-vous immédiatement?

Beaucoup de vendeurs le font.

En posant systématiquement une question simple et facile, vous pouvez améliorer votre taux de conclusion, raccourcir votre cycle de vente et renforcer votre relation et votre impact auprès de l’entreprise acheteuse. Pourtant, les vendeurs ne posent presque jamais cette question.

Une étape essentielle du processus de qualification de Sandler consiste à déterminer le budget dont dispose le prospect.

Au fil des ans, nous avons travaillé avec des centaines de milliers de vendeurs, et nous avons remarqué une constante : la plupart des vendeurs sont au premier abord très mal à l’aise à l’idée de demander directement à leurs interlocuteurs de quelle somme ils disposent pour résoudre le problème.

David Sandler a si souvent insisté sur cette définition classique que l’on peut dire qu’il la considérait comme un élément essentiel du Système de vente Sandler. Bien que cette idée puisse vous paraître quelque peu déroutante au premier abord, si vous la suivez jusqu'au bout, vous constaterez qu'elle est parfaitement logique. En fait, cette simple ligne directrice de Sandler sert souvent de critère ultime pour déterminer si vous avez affaire à un prospect « vivant » ou à une piste « morte ».

Vous connaissez sans doute le vieil adage selon lequel 90 % de la réussite se passe entre les oreilles. C’est facile à dire, mais en pratique, que ce principe signifie-t-il réellement? Quel est son rôle dans une discussion avec un acheteur potentiel, comme un élément de notre véritable personnalité?

Pour vendre efficacement à l’acheteur actuel, il faut déceler et chasser toutes les pensées négatives qui nous empêchent de nous lancer de façon efficace, et souvent de découvrir de nouvelles occasions.

Même en période d’incertitude économique, il est beaucoup plus facile de vendre au prix officiel que ne le pensent la plupart des vendeurs. Voici trois mesures que vous pouvez prendre dès aujourd’hui pour que vendre sans accorder de rabais devienne une seconde nature, peu importe la situation de votre marché.

Eliot, un vendeur qui a plus de dix ans d’expérience, avait beaucoup de mal à établir la relation avec les prospects pendant ses appels de vente. Il était sûr d’avoir bien exécuté les deux premières étapes du système de vente Sandler, qui consistent à établir une communication solide et à définir des attentes claires, mais signalait que ses prospects restaient malgré tout distants et détachés. 

Que faites-vous lorsqu’un acheteur ou un acheteur potentiel tient des propos agressifs ou hostiles? Que vous dit votre instinct? À quelle fréquence écoutez-vous cet instinct? Que se passe- t-il si vous l’écoutez?

Combien de fois, alors que vous pensiez la vente conclue, vous est-il arrivé que le prospect vous appelle, ou vous laisse un message vocal, un message texte ou un courriel, pour annuler ou retarder la commande?

Apprendre à apprécier l’échec est sans doute l’une des leçons les plus difficiles en vente. Pour bien des gens, cela semble contre-intuitif. Dans n’importe quel domaine, et notamment dans la vente, l’échec peut sembler être le contraire de la victoire. Pourtant, c’est une idée fausse. L’échec, c’est ce qui rend la victoire possible.

Il n’existe pas de modèle universel pour le coaching en vente. En revanche, certaines approches ont fait leurs preuves dans des situations précises. C’est à vous, le coach, de déterminer le «code de réussite» individuel de chaque vendeur, et d’utiliser ce code pour libérer le potentiel de réussite du vendeur. Voici cinq conseils qui ont fait leurs preuves pour aider les responsables de ventes à déverrouiller ce code.

Diane, représentante recrue, reçoit un courriel de son directeur, Luis, qui lui propose de l’accompagner pour sa première visite chez un prospect, puis de lui faire un compte rendu de ses observations. Diane trouve que c’est une bonne idée et accepte.
Une fois la rencontre avec le prospect terminée, Luis prend quelques notes. Il lui en parle lors de leur rencontre de coaching le lendemain. « L’une des choses que j’ai remarquées lors de ta rencontre avec Francine, déclare Luis....