Pour vendre efficacement à l’acheteur actuel, il faut déceler et chasser toutes les pensées négatives qui nous empêchent de nous lancer de façon efficace, et souvent de découvrir de nouvelles occasions.
Pour cela, nous devons comprendre le pouvoir de notre propre comportement. Le comportement, c’est en fait notre mémoire musculaire qui se traduit en actions. Nous nous en servons bien sûr constamment. Un comportement peut être quantifié, ce qui signifie que nous pouvons le comptabiliser, le compter. Nos comportements de prospection déterminent nos revenus. C’est aussi simple que cela.
Vous n’êtes pas obligé d’aimer la prospection, mais vous devez en faire.
Y a-t-il quelqu’un qui aime vraiment prospecter? Le vendeur qui prétend « aimer » la prospection n’en a jamais fait. Comment peut-on « aimer » un processus qui est conduit à autant de rejets? Quand un vendeur dit qu’il aime la prospection, il veut peut-être dire : « Cela ne me dérange pas de payer le prix de faire de la prospection si cela me permet d’atteindre mes objectifs. » Beaucoup de vendeurs n’en sont pas à ce stade. Si, pour vous, faire de la prospection signifie encore composer un numéro et espérer que personne ne répondra... ne vous inquiétez pas. C’est normal. Vous n’avez tout simplement pas appris à vous concentrer sur le résultat final. Vous vous concentrez plutôt sur ce que vous devez faire pour obtenir le résultat final.
La prospection, c’est tout simplement l’acte de trouver des prospects, ces personnes qui ont besoin de votre produit ou service et qui sont cachées dans un océan de suspects. Vous devez rester concentré sur l’objectif : trouver des prospects.
Vous rencontrerez forcément beaucoup plus de gens qui n’ont pas besoin de votre produit ou service, ou qui ne veulent pas admettre ce besoin, que de gens qui en ont besoin. Il y aura beaucoup plus de gens qui ne voudront pas parler avec vous que de gens qui seront prêts à le faire. C’est la nature même du métier de vendeur, personne n’y peut rien. Il est vrai que le fait d’entamer une conversation avec quelqu’un que vous ne connaissez pas encore n’est pas l’activité de vente la plus prestigieuse. Cela peut s’expliquer par le fait qu’elle a lieu au début du cycle de vente et que la récompense est encore assez éloignée dans le futur. Mais qu’elle soit prestigieuse ou non, c’est une activité stratégique essentielle qui vous permet de contrôler vos activités de vente et de les rendre prévisibles.
Toutes les activités de prospection visent à séparer les prospects des suspects, point final. Lorsque c’est le moment de faire de la prospection, et c’est en général le moment, considérez-vous comme un pêcheur qui, après avoir remonté son filet, doit faire le tri de ses prises et rejeter les poissons trop petits. Certains jours, vous rejetterez beaucoup de petits poissons. D’autres, vous n’en rejetterez que quelques- uns. Mais la seule chose que vous devez faire, avec une constance qui frise l’obsession, c’est jeter votre filet à l’eau. Après tout, c’est votre travail.
Mais alors, comment transformer la prospection en quelque chose que l’on fait naturellement? Voici trois grandes idées que vous pouvez songer à mettre en application.
Première grande idée : COMPTEZ LES NON, PAS LES OUI. Beaucoup de gens avec qui nous travaillons ont besoin d’avoir une vingtaine de conversations préliminaires avec les bonnes personnes pour obtenir un rendez-vous pour une deuxième conversation viable; vos chiffres sont probablement similaires. Pensez-y un instant : cela signifie que nous serons confrontés à dix-neuf rejets. Il y a une façon d’envisager les choses : nous dire qu’il nous faut ce rendez-vous fructueux. Mais il y a une meilleure façon : nous dire qu’il nous faut ces dix-neuf refus, et le plus tôt sera le mieux. Au lieu d’y voir quelque chose de personnel, nous les écarterons. Si nous envisageons les choses de cette façon, le processus est beaucoup plus facile et nous sommes bien plus efficaces. Donc, nous devons chercher à recueillir des non.
Deuxième grande idée : UTILISEZ UN LIVRE DE RECETTE. Vous devez suivre un plan comportemental cohérent. Ce plan est une recette éprouvée, une recette à laquelle vous pouvez revenir aussi souvent que nécessaire. Si vous suivez toutes les instructions dans le bon ordre, vous obtiendrez le résultat souhaité. Si vous avez une bonne recette de gâteau au chocolat, avec les bons ingrédients et en suivant toutes les étapes à la lettre, vous obtiendrez toujours un bon gâteau au chocolat. Ce même principe s’applique à un plan comportemental quotidien solide. Que devez-vous faire chaque jour, quoi qu’il arrive, pour atteindre vos objectifs? Rencontrez votre directeur des ventes, établissez l’objectif financier et le calendrier, et travaillez à rebours à partir de là. Ensemble, vous pouvez déterminer les comportements, calculer les chiffres et élaborer la recette. Une fois que vous avez établi la bonne combinaison d’activités, vous pouvez déterminer combien de fois les différentes activités doivent être réalisées, et quand. Assurez-vous que votre livre de recettes englobe tous les aspects pertinents du processus. Une fois que vous avez le bon livre de recettes... suivez-le!
Troisième grande idée : FAITES CE QUE VOUS AVEZ À FAIRE CHAQUE JOUR, QUOI QU'IL ARRIVE. Prenez l’activité de prospection et engagez-vous à un niveau personnel. Décomposez-la. Réservez le temps nécessaire à votre agenda, précisez l’objectif de l’activité de la journée, puis protégez ce temps et cette activité, sans faire aucune concession.
Adoptez l’attitude suivante : « Je n’ai besoin d’avoir que dix conversations préliminaires aujourd’hui, puis dix autres demain, et dix encore le jour suivant. » (Vous pouvez utiliser le nombre et l’activité de votre choix.) Puis mettez cela à exécution. Ne trichez pas. Vous ne devez pas prendre de retard. Vous ne risquez d’être accablé par la prospection que si, à la fin de la semaine, vous n’avez encore rien fait. Le vendredi, vous vous direz : « Oh non, je dois avoir 50 conversations aujourd’hui. » Vous aurez alors beaucoup plus de mal à vous motiver. Pour éviter cette spirale destructrice, suivez votre plan. Mettez-le en application jour après jour, afin de pouvoir passer à vos autres activités courantes.
Pour la plupart d’entre nous, la prospection est le moteur de notre activité. Nous n’avons pas à aimer cela, nous sommes obligés d’en faire. Ce n’est pas un choix. La bonne nouvelle, c’est qu’une fois que nous nous engageons à établir et à mettre en application notre plan comportemental, et que nous apprenons à ne pas voir quelque chose de personnel dans les réponses négatives, cela deviendra beaucoup plus facile.
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