Imaginez que vous êtes au cœur du cycle de vente, après avoir engagé des discussions qui semblaient prometteuses avec un prospect. Vous avez fait une présentation impressionnante, vous avez reçu des commentaires positifs. Mais lorsque vous avez révélé le prix, l’enthousiasme du client potentiel s’est évanoui. L’affaire ne s’est pas conclue. Pourquoi? Vous avez commis une grave erreur : vous avez remis à la fin la discussion sur l’argent.
La discussion cruciale sur l’argent dès le début
Sandler enseigne un principe qui est fondamental pour maximiser les revenus générés : miser sur la qualification pour conclure facilement. Cependant, il y a une erreur fréquente : croire que l’on a effectué la qualification alors que ce n’est pas le cas. Cela s’explique souvent parce que la qualification n’a pas donné lieu à une discussion approfondie sur la douleur du prospect et l’impact émotionnel d’un problème d’affaires précis. Tant que l’on n’a pas abordé la question de la douleur et de ses conséquences monétaires, une recommandation ou une présentation est prématurée et une conclusion facile devient beaucoup moins probable.
Qualifier en fonction de la douleur, c’est se pencher sur les coûts émotionnels et concrets du problème du prospect, ce qu’il risque de perdre s’il n’agit pas. L’entonnoir de la douleur de Sandler, outil puissant pour découvrir ces coûts, est au cœur de ce processus.
L’entonnoir de la douleur de Sandler
L’entonnoir de la douleur est constitué d’une série de questions soigneusement structurées, conçues pour découvrir l’impact émotionnel et concret des difficultés rencontrées par le prospect. Il débute par des questions générales telles que « Parlez-moi de cela... » et devient progressivement plus ciblé, en demandant des exemples, depuis combien de temps le problème dure, les tentatives de solutions et l’efficacité de ces solutions. Cet entonnoir vous permet d’approfondir la question sur ce que le problème a coûté au prospect, sur le plan financier bien sûr, mais aussi en productivité, en moral et en autres facteurs critiques.
- Parlez-moi de cela
- Pouvez-vous être plus précis? Donnez-moi un exemple
- Depuis combien de temps ce problème existe-t-il?
- Qu'avez-vous essayé de faire?
- Cela a-t-il fonctionné?
- Combien pensez-vous que cela vous a coûté?
- Que pensez-vous de tout cela?
- Avez-vous renoncé à régler ce problème?
Comme vous le constatez, l’entonnoir de la douleur progresse vers des questions plus introspectives qui amènent le prospect à réfléchir à ses sentiments à l’égard du problème et à se demander s’il s'est résigné à vivre avec. Cette exploration est vitale, car elle permet non seulement de découvrir la douleur, mais aussi d’aider le prospect et le vendeur à comprendre l’urgence et l’importance d’y remédier. (Le problème que vous découvrez peut ou non valoir la peine d’être résolu du point de vue du prospect.)
Pourtant, l’entonnoir de la douleur n’est ni une liste de contrôle ni une approche universelle. C’est un outil de conversation qui exige de faire preuve de faculté d’adaptation et d’empathie. Après avoir suivi l’entonnoir jusqu’à la fin, le vendeur doit aller au-delà des questions structurées pour explorer les aspects particuliers à la situation du prospect. Il s’agit de poser des questions axées sur la monétisation qui établissent un lien entre les aspects émotionnels et concrets de la douleur et leurs conséquences financières précises.
Surmonter les obstacles psychologiques
Parler de finances peut être gênant, surtout si on a des croyances bien ancrées sur l’argent qui ne nous sont pas favorables. Ces croyances peuvent nous empêcher d’entamer une conversation franche sur les attentes ou les contraintes financières. Pour parler d’argent de façon efficace, il est essentiel de surmonter ces obstacles, c’est-à-dire les croyances dysfonctionnelles qui empêchent de parler d’argent avec l’acheteur. Reconnaître ces convictions et agir en conséquence permet un dialogue plus ouvert et plus fructueux sur les aspects financiers dès le début du processus de vente.
Grâce à l’entonnoir de la douleur de Sandler et à un état d’esprit libéré de toute prise de tête, les professionnels de la vente peuvent aborder la discussion financière en toute confiance. Poser des questions directes sur le budget et le financement et explorer les conséquences financières de la douleur du prospect favorise un processus de qualification plus complet. Cette approche permet non seulement de gérer les attentes, mais aussi d’ouvrir la voie à un processus de conclusion plus fluide. (Si vous avez besoin d’aide pour poser les questions qui vous aideront à monétiser la douleur de votre prospect, contactez-nous.)
L’importance de la monétisation de la douleur
Une fois la douleur identifiée, la conversation doit porter sur sa monétisation. Cette étape nécessite une exploration collaborative avec le prospect en vue de quantifier les conséquences financières de ses difficultés. Contrairement à l’entonnoir de la douleur, qui est très structuré, cette phase exige une grande faculté d’adaptation et une approche personnalisée, puisque les conséquences financières varient considérablement selon le prospect. Réussir à monétiser la douleur consolide les bases d’une présentation orientée vers les solutions, et permet de se concentrer, non pas sur les coûts, mais sur la valeur et le retour sur investissement.
Agissez maintenant :
- Introduisez la qualification financière dès votre prochain contact de vente.
- Assurez-vous que la transition entre l’exploration des attentes et des restrictions financières et l’examen de la valeur et du prix de votre solution se passe en douceur en utilisant la technique de l’entonnoir de la douleur modifiée.
- Vous augmenterez vos taux de conclusion et le montant de vos ventes et vous vous positionnerez comme un conseiller de confiance qui s’engage à éliminer la Douleur avec un D majuscule de la vie de vos prospects.
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