Lorsqu’un prospect vous demande de préparer et de faire une présentation détaillée, acceptez-vous immédiatement?
Beaucoup de vendeurs le font. Parfois, c’est parce qu’ils sont emballés par la possibilité d’échanger directement avec une personne ou un groupe qu’ils n’ont pas encore réussi à rencontrer, et on les a assurés qu’elle ou il serait présent. Parfois, c’est parce qu’ils se sont convaincus que tout signe d’intérêt de la part d’un prospect est une bonne chose et qu’il faut y réagir rapidement. Cela peut aussi simplement être parce qu’ils aiment être au centre de l’attention, sous les feux de la rampe!
Mais en réalité, aucune de ces justifications ne constitue une raison stratégique valable pour qu’un vendeur accepte de préparer et de faire une présentation en bonne et due forme.
Voici pourquoi. Très souvent, lorsque nous faisons une présentation, le prospect se met en pilote automatique. Il hoche la tête, sourit et attend que nous ayons fini de parler. Puis... il ne se passe rien. Pas d’engagement. Pas de vente. Pas de commentaire. Rien du tout. Un simple « Merci, nous allons y réfléchir ».
Nous avons sûrement tous déjà vécu cela. Est-ce vraiment le résultat que nous recherchons?
Si, lorsque nous acceptons de faire une présentation, il était prévisible que le prospect réponde « Nous allons y réfléchir », vous n’avez pas progressé et vous avez perdu un temps précieux, même si cela vous a permis de rencontrer de nouvelles personnes.
Si l’« intérêt » supposé du prospect n’est pas un véritable engagement, il ne sert à rien.
Pensez-y. Dans une telle situation, voulez-vous réellement vous retrouver au centre de l’attention? Est-il vraiment dans votre intérêt de faire un long monologue sur votre produit ou votre service? Ne préféreriez-vous pas que votre interlocuteur soit un spectateur attentif et actif de votre présentation, au lieu de se contenter d’y assister passivement?
Si vous y réfléchissez un instant, vous comprendrez qu’il ne suffit pas de faire participer vos interlocuteurs à la conversation, même si c’est un objectif intéressant. Vous voulez que tout le monde comprenne clairement l’objectif de cette conversation, ainsi que la voie à suivre! Afin d’amener cette clarté, nous, professionnels de la vente, devons faire deux choses importantes.
Tout d’abord, nous devons, avant de passer à la présentation, attendre d’être sûrs que l’occasion a été qualifiée. Que cela signifie-t-il? Que nous devons avoir confirmé qu’il y a bien un problème que nous pouvons résoudre, un budget disponible pour le résoudre et un processus de prise de décision qui a du sens pour les deux parties.
Deuxièmement, nous devons poser une question d’un type précis. Dans notre jargon, c’est le contrat préalable.
Avant de faire cette proposition, nous devons dire une chose qui ressemble à ce qui suit : « Vous savez, Jeanne, j’ai l’impression que nous sommes proches... et j’apprécie que vous me demandiez de vous faire une présentation en bonne et due forme. Mais puis-je vous poser une question? Si je reviens mardi après-midi pour faire une présentation exhaustive, comme vous me le demandez, et si je peux résoudre les problèmes que nous avons cernés, en respectant le budget dont nous avons parlé et le délai que vous demandez, en répondant à tous les critères que vous avez définis, vous sentirez-vous à l’aise de me donner une réponse positive ou négative? »
Une fois que nous avons posé cette question, nous devons cesser de parler. Nous ne devons pas nous excuser de vouloir une réponse claire, positive ou négative, en échange de cette présentation. Tout ce que nous demandons, c’est de la clarté... et nous attendons de voir si nous obtiendrons cette clarté. Notre objectif est de confirmer que tout est prêt pour la présentation, autrement dit que l’acheteur est réellement prêt à prendre une décision.
C’est une question que vous posez d’égal à égal, entre adultes, qui incite l’acheteur à être attentif. La plupart des personnes qui ont investi du temps et de l’énergie avec vous jusqu’à présent dans la conversation comprendront que ce que vous venez de demander mérite une réponse directe. Ils vous donneront cette réponse directe, et ils se concentreront davantage à partir de ce moment. Si, pour une raison quelconque, vous n’obtenez pas de réponse claire à cette question, il vous appartient d’en découvrir les raisons et de décider ensuite vous-même s’il est vraiment judicieux de préparer et de faire une présentation. Et il est possible que ce ne soit pas le cas.
Note complémentaire : Dans le cas d’une vente complexe, vous pouvez choisir de préparer une rencontre préliminaire pour examiner la proposition en détail avec votre spécialiste avant de la présenter à un groupe plus large. Dans ce cas aussi, vous recherchez la clarté. Les questions pertinentes dans cette situation sont les suivantes : Si la proposition tient debout, allez-vous l’appuyer? Et si vous l’appuyez, que se passera-t-il ensuite?
Posez-vous la question suivante : Si le prospect ne s’engage pas à prendre une décision ou à vous dire ce qui se passera après, pourquoi prépareriez-vous une présentation?
Posez-vous la question suivante : Si vous ne pensez pas pouvoir conclure grâce à votre présentation, pourquoi vous donner la peine d’en faire une?
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