David Sandler a si souvent insisté sur cette définition classique que l’on peut dire qu’il la considérait comme un élément essentiel du Système de vente Sandler. Bien que cette idée puisse vous paraître quelque peu déroutante au premier abord, si vous la suivez jusqu'au bout, vous constaterez qu'elle est parfaitement logique. En fait, cette simple ligne directrice de Sandler sert souvent de critère ultime pour déterminer si vous avez affaire à un prospect « vivant » ou à une piste « morte ».

Pensez-y...

Vous avez travaillé dur pour aider votre client potentiel à cerner et à quantifier son problème. Ensemble, vous avez établi le budget nécessaire pour régler ce problème. Le client potentiel a accepté d’emblée de prendre une décision une fois que vous lui aurez présenté votre solution. Or, il ne prend pas de décision, contrairement à ce qu’il avait promis, sans donner d’explication.

Que ce client potentiel vous a-t-il dit sur son niveau d’engagement?
 
Soit le prospect est disposé à agir conformément au contrat que vous avez tous deux accepté, soit il ne l’est pas.

Soit le prospect souhaite maintenir la relation d’affaires à laquelle vous avez consacré votre temps précieux, votre attention et votre énergie, soit il ne le souhaite pas.

Si le prospect choisit de ne pas prendre de décision alors qu’il s’est personnellement engagé à le faire, et s’il ne vous donne aucune information sur ses raisons, il s’agit bien d’une décision : la décision de ne pas travailler avec vous.

Et vous savez quoi? Ce n’est pas grave. Tâchez de comprendre ce qui s’est passé et prenez votre propre décision : soit

1. vous identifiez l’obstacle, soit
2. vous passez à autre chose et vous investissez votre temps auprès d’un autre acheteur potentiel.

Dans notre exemple, pour l’instant, la piste est morte. Cette piste pourrait-elle revenir à la vie? Peut-être. Mais est-ce vraiment ce qui compte le plus en ce moment? Est-il possible qu’il soit plus important que vous cessiez d’attendre des revenus de cette discussion, et que vous commenciez à développer une autre occasion?

David Mattson, président et chef de la direction de Sandler, a donné cette définition d’une décision dans son dernier livre :

 « Il ne faut pas croire que l’absence de décision de la part de l’acheteur est une bonne chose. Nous ne pouvons pas nous dire qu’il s’agit seulement d’un retard et que nous pouvons attendre. Nous devons en déduire que c’est une mauvaise chose, sauf si nous comprenons parfaitement pourquoi la décision est reportée et ce qui doit se passer, le cas échéant, pour que le processus de vente puisse reprendre. Il arrive que des décisions soient prises, mais que l’acheteur ne nous en fasse pas part. Il y a parfois des obstacles internes à la vente, mais nous ne les connaissons pas encore. Parfois, l’acheteur a mis en veilleuse l’idée même d’acheter quoi que ce soit à qui que ce soit, mais il est trop poli pour nous le dire. Quelle que soit la situation, nous devons savoir ce qui se passe réellement. Nous devons nous demander ce qui suit : « Pourquoi ne peut-il pas prendre cette décision? Qu’est-ce qui l’empêche d’aller de l’avant ? Il se passe quelque chose. » Si nous ne parvenons pas à mettre le doigt dessus, nous commettons une erreur stratégique en pensant que tout joue pour nous et que plus le temps passe, plus nous approchons de la conclusion de la vente. En fait, compte tenu de la réalité stratégique et statistique, nous devons supposer que c’est le contraire. 
— Extrait de, How to Sell to The Modern Buyer: 52 Sandler Rules for Sales Success

Comprendre votre prospect de cette manière, c’est votre travail. S’il ne prend pas de décision et que vous ne comprenez pas pourquoi, vous devez conclure qu’il a décidé de ne pas travailler avec vous. Dans ce cas, passez à autre chose.

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