Quelle est la clé d'une rencontre de vente fructueuse ? Quelle technique augmente les chances d'une réunion satisfaisante pour toutes les parties ? Chez Sandler, nous enseignons que pour réussir cet aspect crucial, il est primordial d'apprendre à proposer un accord spécifique avant le début de la discussion entre les participants. Ce préalable met l'acheteur et le vendeur sur un pied d'égalité psychologique. Cette technique, connue sous le nom de "contrat préalable", change radicalement la dynamique.
Commençons par une affirmation évidente : en tant que professionnels de la vente, nous avons à la fois le droit et le devoir d'établir rapidement une relation de travail respectueuse, d'égal à égal, avec notre interlocuteur. Quel que soit son titre, nous sommes son égal, pas son subordonné. Pour travailler efficacement ensemble, nous devons être sur un pied d'égalité. Nous devons toujours nous sentir comme le leader de ce que nous vendons. Plus tôt nous agirons conformément à cette idée, meilleure sera la discussion pour chacun. Pourtant, consciemment ou non, l'acheteur cherche à maintenir une certaine inégalité et à imposer sa supériorité. Une telle situation lui confère du pouvoir et des options. Cependant, cela nous empêche d'exercer notre rôle de vendeur professionnel, posant des questions pertinentes et difficiles. Pour libérer la vérité et la clarté, pour comprendre le monde de notre interlocuteur, pour être de vrais professionnels, nous devons changer les choses. Nous devons cesser d'agir comme si nous pouvions apporter de la valeur dans un monde où l'acheteur dirige la danse, nous dominant du haut de son piédestal. Nous devons accepter, d'abord dans notre cœur, que prétendre pouvoir faire notre travail correctement en situation d'infériorité est un manque d'intégrité de notre part. C'est pourquoi créer une conversation entre adultes, d'égal à égal, et la conduire à l'aide de questions et de récits de tiers pour découvrir la vérité sont essentiels dans notre rôle. Voilà la rencontre que nous sommes chargés de mener.
Le meilleur moyen d'y parvenir est de maîtriser l'art d'établir un contrat préalable et de le défendre. Le contrat préalable comporte quatre éléments clés. Vous devez obtenir l'accord de votre interlocuteur sur ces quatre éléments lors de la planification de votre réunion, que ce soit en personne ou par téléphone, puis confirmer tous les accords pertinents juste avant le début de la rencontre. Cela permet d'établir (et de rétablir !) instantanément une égalité professionnelle dans la rencontre de vente. Les quatre éléments sont résumés ci-dessous.
1. Objet: Revenez sur la raison de la discussion.
2. Moment: Assurez-vous que vous connaissez tous deux le moment, la durée, la date et le lieu de la réunion, ainsi que les plateformes de communication utilisées.
3. Ordre du jour: Comprenez les objectifs et les attentes de votre interlocuteur ainsi que les vôtres. Indiquez clairement les informations que vous allez demander et encouragez également votre interlocuteur à poser des questions.
4. Résultat: Définissez clairement ce qui est attendu à la fin de la rencontre. L'acheteur doit savoir qu'il est acceptable de dire non si cela ne convient pas.
Voici un exemple simple illustrant le principe du contrat préalable. Keiko, agent d'assurance, rencontre Catriona, cliente potentielle. Keiko pourrait débuter la rencontre ainsi :
Keiko: "Catriona, je vous remercie de prendre le temps de me rencontrer pour discuter des services d'assurance que nous proposons et voir si nous pouvons vous aider."
Keiko : "Lorsque nous nous sommes parlé au téléphone, nous avions prévu quarante-cinq minutes pour cette réunion. Je suppose que cette durée vous convient toujours ?" (Catriona répond.)
Keiko : "Je sais que vous avez mentionné dans votre courriel que vous vouliez en savoir plus sur A, B et C. Je souhaite tirer le meilleur parti de notre temps ensemble aujourd'hui et j'aimerais également discuter de D et E. J'aimerais mieux comprendre F et G. Avez-vous d'autres points que vous aimeriez aborder ?" (Catriona répond.)
Keiko : "Parfait, je comprends. Cette conversation nous aidera à déterminer notre compatibilité et à savoir s'il est judicieux de poursuivre nos échanges. Je tiens à préciser que si vous estimez que nous ne sommes pas compatibles, je comprendrai tout à fait si vous dites non. C'est la raison de notre rencontre aujourd'hui, après tout, pour en avoir le cœur net."
Sont-elles sur la même longueur d'onde quant à ce qu'elles essaient d'accomplir au cours de la discussion ? Oui. Keiko est-elle bien placée pour entamer une conversation adulte qui permette de découvrir la vérité ? Cela ne fait aucun doute. Son contrat préalable lui a-t-il permis de parvenir à l'égalité professionnelle ? Absolument. Il existe de nombreuses façons pour les vendeurs de parvenir à l'égalité professionnelle, mais ce que nous venons de partager avec vous est la manière la plus simple, la plus rapide et la plus efficace pour égaliser les règles du jeu lors de toute entrevue de vente. En fait, des gens du monde entier nous ont dit que le contrat préalable est un outil qui a changé leur carrière et leur vie, et ce pour trois raisons.
Tout d'abord, le simple fait d'établir ce contrat verbal au début d'une rencontre rehausse immédiatement votre attitude. Cela vous aide à vous sentir mieux dans votre peau et dans votre métier.
Deuxièmement, il en résulte de bien meilleures réunions et un échange d'informations de bien meilleure qualité que les rencontres sans contrat préalable.
Troisièmement, vous pouvez utiliser le contrat préalable dans de nombreux contextes, et pas seulement avec les acheteurs potentiels. Des organisations entières ont désormais intégré le contrat préalable au cœur de leur culture organisationnelle, tant interne qu'externe.
C’est en pratiquant et en maîtrisant la compétence essentielle qui consiste à établir ce contrat préalable et à le défendre que vous pourrez faire progresser n’importe quelle rencontre, n’importe quelle conversation, entre adultes et dans le respect mutuel. C’est vous qui déclenchez la discussion qui établit le contrat préalable et l’acheteur potentiel la crée avec vous. Vous êtes donc sur un pied d’égalité. La rencontre a bien sûr plus de chances de bien se dérouler! En plus d’être l’une des innovations les plus célèbres de Sandler, le contrat préalable est devenu, au fil des ans, une sorte de moment décisif pour d’innombrables professionnels de la vente. Si vous avez déjà rencontré des difficultés, au début d’un entretien, à établir une relation saine et respectueuse avec l’acheteur, le contrat préalable sera un moment décisif pour vous aussi.
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