En posant systématiquement une question simple et facile, vous pouvez améliorer votre taux de conclusion, raccourcir votre cycle de vente et renforcer votre relation et votre impact auprès de l’entreprise acheteuse. Pourtant, les vendeurs ne posent presque jamais cette question.
Nous reviendrons sur cette question dans un instant, mais il faut d’abord comprendre que c’est l’une de nos questions de qualification, et donc expliquer ce qu’est réellement la « qualification ».
Contrairement à ce que croient beaucoup de vendeurs, qualifier ne signifie pas « amener quelqu’un à accepter de discuter avec nous ». Un prospect qui est en discussion avec vous n’est pas, par définition, qualifié pour acheter. La phase de qualification d’un processus professionnel de vente viable va en fait bien plus loin que cela. Elle aborde directement trois éléments essentiels :
La douleur. Y a-t-il une douleur ou un problème que nous sommes en mesure de résoudre? Comment le savons-nous? Avons-nous découvert les conséquences de ce problème pour les personnes et pour l’organisation?
Le budget. Des ressources financières suffisantes sont-elles disponibles pour résoudre ce problème? Des ressources autres que monétaires seront-elles nécessaires, comme du temps, l’accès à l’information, l’accès aux personnes et l’engagement de l’acheteur à appuyer la démarche et la mise en œuvre? Si oui, ces ressources sont-elles disponibles?
La décision. Quel est le processus décisionnel qui déterminera si le problème va être résolu? Quelle personne ou quel groupe est officiellement responsable de cette décision? Qui influencera cette décision de manière informelle? Quels sont les critères qui permettront de déterminer si cette solution est vraiment judicieuse et si elle justifie la dépense?
Une occasion n’est qualifiée que si les réponses à ces trois élément essentiels sont absolument claires.
Peut-être vous demandez-vous s’il y a un lien entre ces éléments et la question du début de ce texte. L’une des raisons pour lesquelles nous n’avons peut-être pas une idée aussi claire que nous le pensons au sujet du troisième élément, la décision, est liée à la façon dont nous interrogeons les acheteurs et les influenceurs au sujet du processus de prise de décision. Posez la question suivante à de nouvelles connaissances, et vous êtes presque assuré de n’avoir qu’une réponse incomplète ou inexacte :
Qui prend la décision finale dans ce domaine?
Il existe de nombreuses variantes de cette question et il est probable qu’à un moment ou à un autre de votre carrière, vous en avez posé une au cours d’un entretien de vente. Posez-vous les questions suivantes : Que diriez-vous si un vendeur vous posait cette question? Qu’avez-vous répondu quand un vendeur vous a posé cette question?
Il est très probable que vous avez répondu quelque chose comme : « Moi. C’est moi qui décide. » Même si quelqu’un d’autre devait vous aider à prendre la décision. Même si ce n’était pas vraiment vous qui aviez le dernier mot.
Nous l’avons tous vécu. Mais pourquoi répondre ainsi? Parce qu’une question comme « Qui prend la décision finale dans ce domaine? » peut sembler intrusive, surtout au début de la relation avec un vendeur. Or, c’est généralement à ce stade que le vendeur pose la question : à la fin du premier entretien, au moment de la préparation d’une deuxième rencontre.
Prenez un moment pour réfléchir à la situation.
Nous avons eu une bonne conversation initiale. Nous avons tissé des liens avec notre contact. Il a commencé à s’ouvrir à nous. Il a commencé à donner des renseignements importants sur la douleur, sur le problème auquel il est confronté. Nous avons établi un dialogue dans la collaboration. La confiance commence à s’installer, mais elle est encore fragile. Et avec notre question, nous venons détruire tout ce que nous avons fait pour bâtir cette confiance.
Nous savons que nous ne disposons pas encore de toute l’information nécessaire sur le processus décisionnel. Et que faisons-nous? Nous lui demandons de faire une, deux ou trois des choses suivantes.
1) Admettre qu’il n’est pas le seul décideur, aveu pas toujours facile pour des raisons de statut, de contrôle et d’image de soi.
2) Nous fournir des détails sur certaines de ses relations professionnelles les plus importantes, en donnant le nom des autres personnes qui prennent part à la décision.
3) S’exposer à des critiques internes pour avoir « lâché » un vendeur rencontré une seule fois sur d’autres membres de l’organisation.
Ne vous méprenez pas : c’est bien ce que ressentent les nouveaux prospects lorsque nous leur demandons de but en blanc qui est le décideur. Et s’il existait un meilleur moyen pour la qualification, un moyen plus efficace de recueillir l’information dont nous avons besoin sur la façon dont la décision sera prise?
Heureusement, ce moyen existe. Une question simple, posée systématiquement chaque fois que vous préparez une réunion avec un acheteur potentiel, peut éclairer le processus de décision. Chaque fois que vous préparez une réunion avec quelqu’un, n’oubliez pas de poser cette question :
Quelqu’un d’autre doit-il assister à cette réunion?
Cette question est vraiment très facile à poser, et elle porte exactement sur le même sujet que la question « Qui prend la décision finale? ». Mais elle est plus subtile, moins intrusive, et beaucoup plus efficace. Pourquoi? Parce qu’elle poursuit le dialogue et la collaboration avec votre interlocuteur.
Dans la moitié des cas environ, cette question ne permet pas de recueillir des renseignements utiles. Mais dans les 50 % de cas restants, le prospect poursuivra le dialogue de collaboration et dira quelque chose comme ceci : « Oh, oui, vous savez quoi, on devrait inviter Christine! »
Vous pouvez alors demander : « Bien sûr, que fait Christine? » Et le prospect vous le dira! Écoutez bien. La conversation produit un son très agréable. C’est le son de votre
relation avec le prospect qui s’approfondit, de votre cycle de vente qui se raccourcit et de votre taux de conclusion qui s’améliore.
Il suffit de faire en sorte que les bonnes personnes se trouvent au bon endroit au bon moment, qu’elles participent à la bonne conversation et qu’elles s’engagent avec vous plutôt tôt que tard dans le processus.
La conclusion? Posez la question!
Vous pourriez également être intéressé par ::