Professionnal

Élise, nouvelle recrue, affiche un taux de conclusion catastrophique pour ses 60 premiers jours de travail. Elle a consacré le plus clair de son temps à des prospects qui se sont servis d’elle pour obtenir conseils et renseignements... avant de disparaître dans la nature. Lors d’une séance de coaching, son directeur, Frank, lui demande comment elle explique cette situation. « J’ai l’impression que je ne suis pas encore assez bonne dans mes présentations », lui répond Élise. « As-tu des suggestions qui me permettraient de m’améliorer? »...

Moyen ou excellent?
Le représentant moyen continue à faire ce qu’il a toujours fait. Il adopte les mêmes modèles de comportement et utilise les mêmes stratégies et les mêmes tactiques, encore et encore, quels que soient les résultats. Il ne prend pas le temps de réfléchir au fait que le plan qui était efficace il y a un, deux ou cinq ans et avec lequel il se sent à l’aise ne donne peut-être plus des résultats optimaux aujourd’hui.