Même en période d’incertitude économique, il est beaucoup plus facile de vendre au prix officiel que ne le pensent la plupart des vendeurs. Voici trois mesures que vous pouvez prendre dès aujourd’hui pour que vendre sans accorder de rabais devienne une seconde nature, peu importe la situation de votre marché.
1. DISCUTEZ AVEC LE VÉRITABLE DÉCIDEUR. En période d’incertitude économique, il est assez fréquent d’entendre un interlocuteur de niveau intermédiaire affirmer que les budgets sont bloqués. Devinez qui ne parle pas comme ça même quand les temps sont difficiles? Les décideurs qui sont au sommet de la hiérarchie. Ceux qui sont responsables de l’obtention de bons résultats, même si les temps sont difficiles. Quand un vendeur très performant a la bonne conversation avec un véritable dirigeant, le budget a tendance à se débloquer. Sachez qu’en période de ralentissement économique, bon nombre de vos concurrents réduiront leurs prix dans l’espoir de ne pas devoir sortir de leur zone de confort pour élargir leur réseau de contacts. Cela signifie qu’ils sont vulnérables et que c'est à vous de briller... en vous adressant aux cadres supérieurs et autres véritables décideurs. Préconisez un véritable partenariat pour s’attaquer aux problèmes les plus pressants auxquels ces décideurs sont confrontés. Agissez ainsi, et vous remarquerez que, la plupart du temps, votre interlocuteur sera prêt à payer votre prix officiel.
Pourquoi? Parce que vous lui présenterez un dossier d’analyse qui étayera ce prix officiel, et qui rendra le retour sur investissement tout à fait évident. Plus vous parlerez au véritable décideur, plus vous aurez de la marge, et plus vous conserverez vos commissions! Bien sûr, les décideurs véritables sont un peu plus difficiles à atteindre, mais pas autant que certains le pensent, et l’effort en vaut la peine. Ils vous donneront toujours l’heure juste. Et il y a moins de chances qu’ils tentent de vous faire baisser les prix.
2. SUIVEZ LA GRILLE DE NÉGOCIATION SANDLER. Réduire le prix ne doit jamais être une concession. Point final. Pourtant, trop souvent, c'est notre première concession. Dans cet article paru dans le magazine Forbes, David Mattson, président et chef de la direction de Sandler, explique pourquoi cela est totalement inutile... et comment un outil Sandler très simple peut vous permettre d’augmenter votre prix, et donc de conserver une marge plus importante et plus de commissions, sans augmenter vos prix.
D’après notre expérience, de nombreux vendeurs « improvisent » leurs concessions lors des négociations. Très souvent, ils détruisent la marge de l’entreprise qui vend au cours du processus, et poussent la haute direction à la distraction. Plus important encore, ils restreignent leur propre potentiel de gain et le potentiel de l’entreprise à fournir de la valeur, et ils rendent les relations commerciales à long terme plus difficiles à maintenir. C’est pourquoi nous avons créé un outil simple et puissant qui permet de s’en tenir beaucoup plus facilement au prix officiel lors des négociations. Voici la grille de négociation, un outil simple et puissant qui vous aide à vous préparer aux demandes de concessions des acheteurs potentiels, et qui vous permet de ne plus improviser. L’idée centrale de la grille est étonnamment simple et efficace : il s’agit d’épuiser toutes les concessions non monétaires possibles avant d’accepter de faire une concession sur le prix. Cela est beaucoup plus facile à faire une fois que vous avez rempli les deux parties de la grille. Voir l’exemple ci-dessous.
Comme vous pouvez le constater, la grille de négociation Sandler vous aide à préparer, à l’avance et par écrit, une feuille de travail confidentielle sur les concessions. Ce document, qui n’est destiné qu’à vous et à votre gestionnaire, précise les concessions que vous êtes prêt à faire pendant la négociation, en commençant par les concessions non monétaires. La morale : vous pouvez donner la priorité aux concessions intelligentes qui n’ont pas de répercussions financières immédiates, plutôt qu’aux réductions de prix irréfléchies qui en auront!
3. SI VOUS DEVEZ AUGMENTER VOS PRIX, DEMANDEZ DE L’AIDE. Une hausse des prix est parfois inévitable. Cela fait partie de la vie. La question est alors la suivante : que se passe-t-il lorsque votre entreprise décide que c’est le cas? Il y a des vendeurs qui préfèrent subir un traitement de canal qu’organiser une réunion avec un client pour lui annoncer que les prix vont augmenter. C’est une réaction normale, mais c’est aussi un problème. La solution : demandez de l’aide! Votre gestionnaire peut vous aider à préparer cette réunion en dénichant des statistiques pertinentes, en déterminant les raisons qui sous-tendent l’augmentation et en vous donnant une idée claire du retour sur investissement obtenu par des clients dont la situation est similaire à celle du client que vous allez rencontrer. Pendant que vous vous préparez à cette importante réunion avec votre client, rappelez-vous que tenter de défendre ou de justifier votre prix se retournera presque toujours contre vous. Il est nettement préférable de rappeler au client l’ampleur du problème que vous réglez pour lui. Vous pouvez aussi demander à votre gestionnaire s’il est prêt à vous accompagner à cette réunion, et peut-être même à faire le gros du travail le moment venu pour plaider en faveur d’une relation à long terme avec cet acheteur... même si les prix augmentent. L’acheteur appréciera cette attention personnelle, vous apprécierez l’aide du gestionnaire, et vous ferez face à un moins grand nombre de demandes de réductions de prix!
Intégrez dès aujourd’hui ces trois meilleures pratiques très simples à votre vocabulaire de vente. Utilisez-les. Partagez-les. Diffusez-les. Enfin, prenez le temps de célébrer chaque fois que l’une d’entre elles vous aidera à maintenir votre prix. Ce qui ne manquera pas d’arriver souvent!
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