L’une des règles de base de la vente selon David Sandler dit qu’il ne faut pas répandre ses bonbons dans l’entrée. Cela peut sembler un peu obscur pour quelqu’un qui ne connaît pas bien la méthode Sandler Selling System®. D’ailleurs, quel peut bien être le rapport entre des bonbons répandus par terre et la vente? Tout. Vous êtes un vendeur. Quand vous rencontrez un prospect, c’est un peu comme si vous étiez dans le hall d’entrée d’un cinéma, une grosse boîte de bonbons dans une main. Il est naturel que vous preniez vos bonbons avec vous, pour pouvoir en profiter pendant le film. Votre boîte de bonbons, c’est votre savoir, votre expertise. Et c’est là que nous voulons en venir : trop de vendeurs sont beaucoup trop impatients et ils ouvrent leur boîte, ils répandent leurs bonbons dès le hall d’entrée, avant d’entrer dans la salle pour le film! Quand vous rencontrez un prospect pour la première fois, et que ce prospect vous fait part d’une préoccupation à laquelle votre produit ou service pourrait répondre, quel est votre première réaction instinctive? Si vous vous mettez immédiatement en mode de présentation et exposez vos caractéristiques et vos avantages... si vous cessez de poser des questions et commencez à parler de la qualité de votre travail... si vous ajoutez un ou deux témoignages d’autres clients pour faire bonne mesure... Devinez quoi? C’est comme si vous jetiez vos bonbons par terre, dans le hall d’entrée du cinéma. Bien sûr, il a un moment et un endroit appropriés pour distribuer vos bonbons : pendant votre présentation formelle. Et vous n’arriverez au stade de la présentation que si le prospect et vous avez travaillé ensemble pour bien comprendre toutes les questions qui doivent être résolues, pour déterminer le budget disponible, et pour avoir une image claire et nette du processus décisionnel. Vous n’en êtes pas encore là! Dans la phase initiale de la rencontre, la meilleure chose à faire est de laisser vos bonbons dans la boîte. Vous devez bien comprendre la situation du prospect. Vous devez découvrir tous les problèmes du prospect, déterminer son budget et clarifier le processus de prise de décision, avant de faire votre présentation. Posez des questions qui permettent de découvrir les problèmes à résoudre et les objectifs à atteindre. D’abord et avant tout, tentez de déterminer par vous-même si vos produits ou vos services permettront vraiment de s’attaquer aux enjeux, de résoudre les problèmes et d’aider le prospect. (Il est possible que ce ne soit pas le cas!) Si vous avez l’habitude de donner de l’information, par exemple en envoyant des fiches techniques, de listes de prix et des renseignements promotionnels, au lieu d’avoir des conversations individuelles, vous devez savoir que cela vous empêche de comprendre les motivations d’achat du prospect.
Ne faites pas comme la plupart des vendeurs. Ne prenez pas l’habitude de répandre vos bonbons dans l’entrée. Attendez le début du film! Posez-vous les questions suivantes : si le prospect sait déjà ce que vous avez à lui dire et s’il connaît déjà vos tarifs, va-t-il avoir besoin de vous parler de nouveau? Qu’est-ce qui va l’empêcher d’utiliser cette information pour aller voir vos concurrents? Que feriez-vous dans une telle situation, si vous étiez à sa place? Soyez honnête. Vous iriez vous renseigner ailleurs, non? Votre travail, en tant que représentant professionnel, est de recueillir assez d’information pour saisir parfaitement cette occasion. Si vous progressez suffisamment dans le processus pour faire une présentation, alors vous pourrez ouvrir votre boîte de friandises. Bien sûr, vous pouvez aider votre prospect. Et même, vous devez l’aider. Mais la meilleure façon de le faire, tôt dans le processus, c’est de lui poser des questions, de lui en dire le moins possible et de l’amener à parler autant que vous le pouvez. Votre tâche est de recueillir de l’information, pas d’en disséminer. Gardez vos bonbons pour le film!
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