Il n’existe pas de modèle universel pour le coaching en vente. En revanche, certaines approches ont fait leurs preuves dans des situations précises. C’est à vous, le coach, de déterminer le «code de réussite» individuel de chaque vendeur, et d’utiliser ce code pour libérer le potentiel de réussite du vendeur. Voici cinq conseils qui ont fait leurs preuves pour aider les responsables de ventes à déverrouiller ce code.
CONSEIL 1 : REJOIGNEZ-LE LÀ OÙ IL SE TROUVE, PAS LÀ OÙ VOUS VOULEZ QU’IL SOIT.
C’est toujours au coach de choisir la bonne approche en fonction du vendeur et de la situation. En ce sens, un coaching en vente efficace est une série de correctifs apportés à une personne et à des circonstances en particulier. Pour que votre coaching en vente soit vraiment efficace, vous devez d’abord comprendre le niveau de compétence actuel du vendeur dans un domaine précis. Ce n’est pas tout : vous devez aussi avoir la volonté et la capacité de coacher en fonction de ce niveau de compétence, et non d’un niveau de compétence futur ou souhaité. Lorsque les tentatives de coaching échouent, c’est généralement parce que le coach a, pour une raison ou une autre, négligé ce principe.
Pour coacher des vendeurs en vue d’améliorer leur performance, le coach doit d’abord bien comprendre, pour chacun, son niveau de compétence actuel, sa connaissance des comportements essentiels à la réussite dans certaines situations de vente, et sa conscience de soi pendant le processus de vente en général. Pour que le coaching soit fructueux, le processus doit se concentrer sur le changement de comportement crucial, et non sur la transmission de nouvelles compétences. Le niveau d’efficacité actuel du vendeur est toujours le point de départ, ainsi que le point de référence pour l’amélioration dans le temps.
CONSEIL 2 : LE LANGAGE EST IMPORTANT.
Il est essentiel de comprendre ce qu’est le langage d’une séance de coaching efficace. Ce langage s’exprime à la fois verbalement et non verbalement. Un coach efficace est en mesure de comprendre la nature des messages non verbaux. Il sait déchiffrer le langage corporel et la tonalité pour déterminer le niveau d’adhésion du vendeur au processus de coaching.
Nous, les gestionnaires, devons comprendre que nous ne pouvons pas « vendre » le coaching à un vendeur qui ne l’associe pas encore au succès. Rien de bon ne peut résulter d’une séance de coaching dans laquelle le vendeur se contente de s’asseoir et de s’impliquer au niveau intellectuel, sans s’approprier le processus sur le plan émotionnel. Le coaching est plus efficace lorsque votre interlocuteur est prêt à être vulnérable et à partager des expériences intimes. Une fois qu’il comprend que la modification de certains comportements l’aidera à s'améliorer et à augmenter son succès, il devient un partenaire à part entière du processus de coaching. Mais pas avant! Le langage, parlé et autre, est toujours la porte d’entrée de ce partenariat.
Dans les moments de coaching les plus puissants, les individus analysent leurs croyances personnelles les plus profondes et se demandent si elles les conduisent vers un succès plus grand ou si elles les bloquent. Beaucoup trop de vendeurs sont prisonniers de schémas négatifs résultant de systèmes de croyances personnelles boîteux qui limitent leur capacité à s’améliorer. Les meilleurs coachs savent que le langage employé pendant la séance de coaching est un outil capital pour parvenir à des percées dans l’évaluation de ces systèmes de croyances. C’est pourquoi ils choisissent leurs mots, ainsi que leurs messages non verbaux, avec le plus grand soin.
CONSEIL 3 : ASSUREZ-VOUS QUE L’ENVIRONNEMENT EST SÛR.
Le processus de coaching doit se dérouler dans un environnement sûr dans lequel le coach et le vendeur ont la possibilité d’échanger une rétroaction ouverte, honnête et basée sur des faits. De nombreux gestionnaires confondent coaching et formation et considèrent le processus comme un moyen de « régler » des problèmes ayant un impact négatif sur les résultats. Cela instaure souvent un environnement moins sécurisant pour le vendeur. (Comment vous sentez-vous lorsque quelqu'un essaie de vous «réparer»?) N’oubliez pas : la formation, c’est la transmission de nouvelles compétences, alors que le coaching est une façon de donner aux vendeurs les moyens d’employer plus efficacement leurs compétences actuelles dans le contexte du processus de vente et d’obtenir ainsi de meilleurs résultats.
CONSEIL 4 : ÉTABLISSEZ UN BON CONTRAT.
Une séance de coaching nécessite un contrat préalable solide, une discussion sur les « règles de base » menée par le coach, au cours de laquelle les deux interlocuteurs élaborent un ordre du jour significatif. Cet ordre du jour devient le point central de la séance. Un contrat clair est essentiel pour la séance initiale, mais aussi pour toutes les séances suivantes.
CONSEIL 5 : ABORDEZ LES TROIS ÉLÉMENTS ESSENTIELS.
Les trois éléments cruciaux que les deux parties doivent aborder et comprendre au cours de chaque séance de coaching sont le quoi, le pourquoi et l’importance. J’entends par là l’objectif commun de la séance de coaching (le quoi), la raison pour laquelle il est nécessaire d’atteindre l’objectif fixé d’un commun accord (le pourquoi) et l’incidence concrète de cette réussite pour le vendeur (l’importance). Un coach efficace est capable d’établir ces trois éléments dès le début de la relation de coaching, et de mesurer le niveau de confiance que le vendeur a en lui.
La confiance est un catalyseur clé de la réussite. On peut la mesurer de la même façon qu’aux Jeux olympiques : pour en arriver à la confiance de niveau or, il faut du temps. Cela doit être l’objectif ultime du coach. Les séances de coaching les plus productives nécessitent le niveau de confiance le plus élevé entre les participants. Ce niveau de confiance élevé favorise l’exploration interne par l’ouverture et la vulnérabilité, il accélère la croissance et le développement... C’est exactement ce en quoi consiste le coaching en vente.
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