Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui sautent rapidement aux conclusions, ne s’embarrassent pas de détails et préfèrent considérer la question d’un point de vue très général? Et que d’autres visent, d’abord et avant tout, à se faire des amis et à les garder? Que d’autres encore n’aiment ni le changement ni les conflits, et veulent éviter de prendre des décisions? Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui ont besoin d’avoir tous les détails avant d’agir? Au point parfois d’être immobilisé par un excès d’analyse?
Si vous avez déjà rencontré des gens qui correspondent à ces descriptions, vous êtes bien placé pour élargir votre répertoire de langues de la vente. Chacun de ces groupes représente un style de comportement distinct, et une langue différente. Chacun de ces comportements est valable et mérite d’être remarqué et compris… surtout pour les professionnels de la vente!
Le modèle comportemental DISC est un outil très répandu qui vous permet de mieux comprendre vos prospects et acheteurs. Il distingue quatre ensembles clairs de caractéristiques comportementales qui décrivent avec une grande précision la façon dont chacun traite les informations et les émotions. Il constitue un avantage de plus pour le vendeur, car il lui révèle la manière dont ses prospects préfèrent interagir.
DISC est naturellement un acronyme : « D » signifie Dominant, « I » signifie Influent, « S » Stable et « C », Consciencieux.
Chaque ensemble de caractéristiques représente un style comportemental. Personne ne correspond parfaitement à un seul de ces quatre styles, mais la plupart des gens ont un style principal, ou préféré, auquel s’ajoutent un ou deux styles complémentaires, selon la personne avec laquelle ils traitent et selon les circonstances.
Aucun style n’est supérieur aux autres. Dans le modèle DISC, il n’y a pas de « bon » ou de « mauvais » style. Si vous apprenez à parler les quatre langues de ce modèle, au lieu de vous cantonner à votre langue préférée, vous gagnerez un avantage concurrentiel non négligeable sur le marché.
Aperçu des personnalités DISC
Il est important que vous compreniez votre propre style DISC. Vous pourrez alors adapter votre comportement à chacun des styles, et augmenter de manière exponentielle l’efficacité de votre communication, notamment avec vos prospects... Et avec tous les gens que vous rencontrerez dans votre vie.
Le dominant : Le dominant est extraverti, il est souvent têtu et veut agir. Il aime prendre les choses en main. Il se sent mal à l’aise s’il ne contrôle pas la situation. Il s’ennuie s’il n’y a pas de défi. Le dominant n’aime pas le bavardage inutile. Il aime gagner et aller de l’avant. Ce n’est pas un joueur d’équipe naturel. Il est concentré, direct et va droit au but. Il ne veut pas savoir pourquoi, il veut savoir quoi. Avec le dominant, allez droit au but et laissez tomber le côté social.
Si vous êtes dominant, n’oubliez pas de donner à votre interlocuteur le temps de bien s’exprimer. Laissez-le se découvrir lui-même, évitez de vous imposer et de lui donner la réponse.
L’influent : L’influent est agréable et confiant. Il adore parler et interagir et il laisse les autres agir. Comme il veut être apprécié, c’est un joueur d’équipe enthousiaste.
L’influent est créatif et a le sens de l’humour, mais il peut aussi être désorganisé. Il est parfois impulsif et intuitif, il se fie à ses impressions et ce n’est pas un décideur logique. Laissez-le s’exprimer chaque fois que vous le pouvez.
Si vous êtes un influent, assurez-vous de ne pas finir par dominer la conversation. Sollicitez le point de vue d’autres personnes qui n’ont peut-être pas vos compétences sociales. Essayez de suivre l’ordre du jour et d’être clair quant aux prochaines étapes qui suivront votre interaction.
Le stable : Le stable est quelqu’un d’aimable et de patient, qui sait comment préserver la paix et éviter les conflits. Comme il pratique et préfère la constance et la cohérence, il n’aime ni le changement, ni les surprises. Il est loyal et privilégie les engagements à long terme. Il révèle rarement ses véritables sentiments aux étrangers. Ne lui demandez pas d’abandonner des situations dans lesquelles il se sent à l’aise.
Respectez son besoin de discussions en groupe et de changement progressif. Rappelez-vous aussi qu’il est de nature délibérée et semble parfois lent à prendre ses décisions; investissez le temps qu’il faut pour construire une relation vraiment significative avec lui.
Si vous êtes un stable, vous devez prendre garde aux aspects suivants : demandez un ordre du jour clair avant les réunions et les séances de résolution de problème, afin que tout le monde soit parfaitement préparé, réfléchissez ensemble à la voie claire à suivre et assurez-vous de faire comprendre ce que vous pensez vraiment, et pourquoi, à vos prospects. Cela peut être difficile s’il n’est pas naturel, pour vous, d’aborder de tels sujets avec de nouvelles connaissances, mais il est important de trouver un moyen de faire comprendre à votre interlocuteur votre position et votre recommandation.
Le consciencieux : Le consciencieux prend le temps de réfléchir. Il est perfectionniste et soucieux du détail, et il applique fidèlement le règlement. Comme il est toujours à la recherche d’un élément additionnel pour avoir la réponse parfaite, il semble parfois lent, voire réticent, à s’engager en faveur d’une façon de procéder en particulier.
Le consciencieux analyse et agit de façon méthodique et se fie uniquement aux faits et aux chiffres. Ne faites pas pression sur lui pour qu’il prenne une décision sans l’information dont il a besoin.
Si vous êtes consciencieux, vous devez faire l’effort de socialiser davantage et de mieux connaître personnellement les prospects. Vous devez aussi tenter de repérer les occasions d’apporter une valeur ajoutée en adoptant de meilleures pratiques et en officialisant les processus importants.
Prenez un petit peu de temps pour mieux comprendre votre propre style dans le modèle DISC et vous adapter au style de vos prospects, et vous améliorerez vos compétences en communication… et vos résultats de vente.
Pour en savoir plus sur le modèle DISC, communiquez avec moi, Vincent Barberger.
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