Relations clients

Tous les acheteurs n’ont pas les mêmes priorités... même si nous commettons parfois l’erreur de penser que c’est le cas. Le parcours de l’acheteur comporte certaines étapes distinctes. Nous avons la responsabilité, en tant que professionnels de la vente, de comprendre ces étapes, de déterminer les priorités qui se rapportent à chacune d’elles et de nous adapter à ces priorités.

Votre arme secrète pour la réussite de vos clients : la réévaluation trimestrielle de la valeur.

Les clients les plus importants sont comme de vastes champs fertiles : vos équipes de vente et de service ont la possibilité d’y semer les graines de la croissance. Mais pour développer, ou même pour conserver, les clients importants, vous devez respecter leurs conditions. Cela signifie qu’il est essentiel d’entretenir avec des dirigeants du client des relations fondées sur la valeur, telle que le client la définit.

L’une des idées les plus fortes pour optimiser la productivité d’une équipe de vente est étonnamment simple : « Il ne faut pas racheter demain ce que vous avez vendu aujourd’hui ».

Vous connaissez sans doute le vieil adage selon lequel 90 % de la réussite se passe entre les oreilles. C’est facile à dire, mais en pratique, que ce principe signifie-t-il réellement? Quel est son rôle dans une discussion avec un acheteur potentiel, comme un élément de notre véritable personnalité?

Que faites-vous lorsqu’un acheteur ou un acheteur potentiel tient des propos agressifs ou hostiles? Que vous dit votre instinct? À quelle fréquence écoutez-vous cet instinct? Que se passe- t-il si vous l’écoutez?

Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui sautent rapidement aux conclusions, ne s’embarrassent pas de détails et préfèrent considérer la question d’un point de vue très général? Et que d’autres visent, d’abord et avant tout, à se faire des amis et à les garder? Que d’autres encore n’aiment ni le changement ni les conflits, et veulent éviter de prendre des décisions?
Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui ont besoin d’avoir tous les détails avant d’agir? Au point parfois d’être immobilisé par un excès d’analyse?