Vous connaissez sans doute le vieil adage selon lequel 90 % de la réussite se passe entre les oreilles. C’est facile à dire, mais en pratique, que ce principe signifie-t-il réellement? Quel est son rôle dans une discussion avec un acheteur potentiel, comme un élément de notre véritable personnalité?
En pratique, il signifie que nous apprenons à adopter et à appliquer sur une base permanente un ensemble de convictions constructives à propos de nous-mêmes, de notre entreprise et de notre marché. Autrement dit, nous élaborons des convictions qui nous sont favorables, et nous préférons ces convictions à celles qui ne nous sont pas favorables. Nous faisons le choix conscient de cultiver une image saine de nous-mêmes, jour après jour, quels que soient les obstacles qui se dressent sur notre chemin. C’est ce que nous voulons dire lorsque nous parlons de la réussite qui se passe entre les oreilles. L’une des preuves les plus tangibles de cette réussite est la capacité de prendre du recul et de faire notre travail comme si nous n’étions soumis à aucune pression financière... même si ces pressions financières existent bel et bien.
Vous remarquez que nous parlons encore de l’établissement et du maintien d’une relation d’affaires d’égal à égal. Si nous laissons les pensées négatives et les idées préconçues nous distraire pendant nos discussions avec les acheteurs, le meilleur ordre du jour du monde ne nous sera pas d’une grande utilité. Cette relation d’affaires d’égal à égal doit être évidente dans chaque interaction que nous avons avec notre acheteur potentiel. Quoi qu’il arrive. Pourquoi? Parce que l’image que nous avons de nous-mêmes doit être suffisamment forte pour que nous puissions nous éloigner avec maturité des relations et des négociations qui ne vont pas dans le sens de nos objectifs. C’est ce que font les leaders. Et c’est donc ce que nous faisons.
David Sandler, le fondateur de notre entreprise, a compris que lorsqu’un vendeur est désespéré, il trouve des moyens de se saboter lui-même. Lorsqu’il veut vraiment, vraiment conclure, il ne peut dissimuler sa peur que la vente lui échappe. Et cette peur rebute le prospect. Quand un vendeur est désespéré, il perd son temps à pourchasser des prospects qui ne sont pas prêts, ou qui essaient de profiter de lui. Il accepte des contrats qu’il ne devrait pas accepter, il sacrifie des marges qu’il ne devrait pas sacrifier.
Vendre comme si vous n’aviez pas besoin de la vente, c’est faire le choix conscient de ne pas être désespéré et de ne pas agir de façon irréfléchie. Conclusion : si vous voulez la vente plus que l’acheteur, vous avez un problème... Et en tant que professionnel, vous devez trouver un moyen de résoudre ce problème.
C’est votre vie, c’est votre profession, c’est votre carrière. Vous n’avez pas à faire quelque chose qui n’est pas dans votre intérêt mutuel, et qui n’est pas non plus dans votre propre intérêt et dans celui de votre organisation. Vous n’avez pas à faire tout le travail. Vous n’avez pas à faire tous les sacrifices. Et vous n’avez en tout cas pas à céder si on vous demande une concession. Vous pouvez réfléchir et approuver les relations qui ont un sens et refuser celles qui n’en ont pas. Et vous pouvez évidemment vous retirer, même si vous êtes soumis à une certaine pression financière.
Il vous faudra peut-être un peu de pratique pour parvenir à le faire, mais mettre la pression que vous ressentez dans un compartiment étanche et vendre comme si vous n’aviez pas besoin de la vente est vraiment le meilleur moyen, et le moyen le plus rapide, de vous attaquer à n’importe quel problème financier à court terme.
Pensez à votre meilleur client, à votre client le plus heureux. Maintenant, pensez au plus gros problème qu’il avait et que vous avez résolu pour lui. Ça y est? Prenez maintenant quelques instants pour déterminer exactement combien ce problème lui coûtait, et aurait continué à lui coûter, si vous n’aviez pas mis en œuvre votre solution.
N’oubliez rien. Déterminez approximativement combien il aurait perdu ou combien il aurait dû dépenser, en coûts directs (ventes perdues et coûts d’intégration causés par le roulement du personnel) et indirects (atteinte à la réputation de l’entreprise et à votre clientèle existante), pour combler ce manque à gagner qui serait survenu si vous n’aviez pas résolu ce problème. Calculez ce montant. Déterminez combien de dollars, d’euros, de livres, de roupies, ou de n’importe quelle monnaie, votre solution a fini par valoir pour votre meilleur client. Combien lui a rapporté son investissement?
Vous voulez connaître ce chiffre. Vous voulez que lui-même connaisse ce chiffre. Une fois que vous le connaîtrez, vous serez bien mieux placé pour avoir une conversation entre adultes avec l’acheteur potentiel pour savoir s’il est judicieux de travailler avec lui. L’acheteur, après tout, se concentre sur ses résultats financiers. Si vous vous y intéressez aussi, vous constaterez que votre communication s’améliorera et que vous prendrez tous deux de meilleures décisions.
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