Apprenez à apprécier l'échec!

Apprendre à apprécier l’échec est sans doute l’une des leçons les plus difficiles en vente. Pour bien des gens, cela semble contre-intuitif.

Dans n’importe quel domaine, et notamment dans la vente, l’échec peut sembler être le contraire de la victoire. Pourtant, c’est une idée fausse. L’échec, c’est ce qui rend la victoire possible.

L’échec nous permet d’apprendre et de grandir. C’est par l’échec que nous progressons. Nous sommes tous appelés à échouer. Vous avez forcément commencé par échouer quand, enfant, vous avez appris à faire du vélo. En réalité, si vous n’étiez pas tombé, vous n’auriez pas pu maîtriser l’art de vous déplacer sur deux roues! C’est vrai pour le rôle de cycliste. Ça l’est aussi pour le rôle de vendeur. Et pour celui de responsable des ventes. En fait, c’est vrai pour tous les rôles que nous choisissons de jouer dans la vie.

Nous échouons tous, à l’occasion, dans tous les rôles que nous jouons. C’est inévitable. La question n’est pas de savoir si nous allons échouer. Car nous allons échouer. La question est de savoir si nous allons apprendre, grandir et nous adapter en fonction de ce que nous aurons appris de l’échec.

Lorsque nous cherchons à éviter l’échec, lorsque nous prétendons que nous ne pouvons pas échouer, lorsque nous évitons d’y penser ou d’en parler, ce que nous fuyons en réalité, c’est la croissance et le succès. Les êtres humains échouent. Forcément. C’est la réalité. Ceux qui réussissent sont ceux qui acceptent leurs échecs et en tirent des leçons.

Il y a un autre point crucial dont il faut tenir compte ici, un point qui est pertinent pour les responsables des ventes qui interagissent avec des vendeurs : nous devons veiller à protéger l’estime de soi des gens.

Il peut arriver que des membres de notre équipe confondent échec et confiance en soi, estime de soi ou image de soi. Nous avons la responsabilité de nous assurer qu’ils savent que n’importe quel échec dans un rôle, que ce soit pour la prospection, la clôture de la vente ou l’apprentissage du vélo, n’est pas l’échec de la personne. Ce n’est qu’un échec dans un rôle, ni plus ni moins. Ce n’est pas notre personne qui échoue. Nous pouvons échouer dans un rôle, mais cela ne nous empêche pas d’être toujours impeccables et complets, en tant qu’êtres humains. Nous devons comprendre, accepter et vivre cette réalité en tant que responsables, jour après jour. Et nous devons faire de notre mieux pour aider chaque membre de l’équipe de vente à faire de même.

Si vous vous considérez comme un 10 sur une échelle de un à 10 sur le plan de l’identité en tant que personne, cela ne signifie pas que vous êtes arrogant. Cela signifie simplement que vous avez une image saine de vous-même. Voulez-vous aussi être un 10 dans vos rôles? Évidemment! Eh bien, pensez-y. Dans votre vie, vous jouez d’innombrables rôles. La façon dont vous vous comportez dans ces rôles connaîtra inévitablement des hauts et des bas. Si vous échouez dans l’un des rôles que vous avez choisis, cela n’a absolument rien à voir avec votre valeur intrinsèque en tant qu’être humain. L’image que vous avez de vous, votre sentiment d’identité, peut rester à 10 sur 10, quelle que soit votre réussite dans le rôle que vous avez choisi. Si vous laissez l’échec dans un rôle tirer vers le bas l’image que vous avez de vous, vous serez moins enclin à prendre des risques, moins enclin à échouer, moins enclin à apprendre de l’échec et, en fin de compte, moins apte à réussir.

Ne vous y trompez pas. Notre capacité à grandir, à apprendre et à réussir est liée directement à notre propension à sortir de notre zone de confort, à prendre des risques et, oui, à échouer de temps à autre dans le rôle que nous avons choisi. Cette leçon est cruciale pour les professionnels de la vente, et en particulier pour les responsables des ventes qui ont l’occasion de la mettre en pratique au quotidien.

Car si les responsables des ventes comprennent et acceptent cette leçon difficile sur l’échec, à la fois pour eux-mêmes et pour chacun des membres de leur équipe, ils prépareront le terrain à de véritables percées individuelles dans le rendement professionnel de chacun. Et ce sont ces percées individuelles qui rendent possibles non seulement un succès financier prévisible et durable, mais aussi tout autre type de succès, sur le plan individuel et organisationnel.