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Diane, représentante recrue, reçoit un courriel de son directeur, Luis, qui lui propose de l’accompagner pour sa première visite chez un prospect, puis de lui faire un compte rendu de ses observations. Diane trouve que c’est une bonne idée et accepte.
Une fois la rencontre avec le prospect terminée, Luis prend quelques notes. Il lui en parle lors de leur rencontre de coaching le lendemain. « L’une des choses que j’ai remarquées lors de ta rencontre avec Francine, déclare Luis....

Un vendeur qui prétend « aimer » la prospection n’en a sans doute jamais fait. Comment
« aimer » un processus qui favorise à ce point le rejet? Quand un vendeur dit qu’il aime la prospection, il veut peut-être dire que cela ne le dérange pas de s’obliger à faire de la prospection si cela lui permet d’atteindre ses objectifs.

Élise, nouvelle recrue, affiche un taux de conclusion catastrophique pour ses 60 premiers jours de travail. Elle a consacré le plus clair de son temps à des prospects qui se sont servis d’elle pour obtenir conseils et renseignements... avant de disparaître dans la nature. Lors d’une séance de coaching, son directeur, Frank, lui demande comment elle explique cette situation. « J’ai l’impression que je ne suis pas encore assez bonne dans mes présentations », lui répond Élise. « As-tu des suggestions qui me permettraient de m’améliorer? »...

Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui sautent rapidement aux conclusions, ne s’embarrassent pas de détails et préfèrent considérer la question d’un point de vue très général? Et que d’autres visent, d’abord et avant tout, à se faire des amis et à les garder? Que d’autres encore n’aiment ni le changement ni les conflits, et veulent éviter de prendre des décisions?
Avez-vous déjà remarqué qu’il y a des gens qui ont besoin d’avoir tous les détails avant d’agir? Au point parfois d’être immobilisé par un excès d’analyse? 

Moyen ou excellent?
Le représentant moyen continue à faire ce qu’il a toujours fait. Il adopte les mêmes modèles de comportement et utilise les mêmes stratégies et les mêmes tactiques, encore et encore, quels que soient les résultats. Il ne prend pas le temps de réfléchir au fait que le plan qui était efficace il y a un, deux ou cinq ans et avec lequel il se sent à l’aise ne donne peut-être plus des résultats optimaux aujourd’hui.

• Avez-vous déjà fait à un acheteur une concession sur le prix, ou sur n’importe quel autre aspect, parce que vous ne vouliez pas qu’il ait une moins bonne opinion de vous ou vous désapprouve?
• Avez-vous déjà proposé une réduction de prix avant qu’on ne vous le demande?
• Vous êtes-vous déjà senti valorisé personnellement parce que quelqu’un avait décidé d’acheter auprès de vous?
• Vous êtes-vous déjà senti moins bien dans votre peau parce que quelqu’un avait décidé de ne pas acheter auprès de vous?

Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, vous devez savoir que vous avez laissé votre acheteur entrer dans votre tête, alors qu’il n’avait rien à y faire. Vous avez choisi de faire intervenir les émotions dans le processus de vente. Et vous savez quoi? Cela ne se termine généralement pas bien.

Faisons un exercice intéressant. Sur une feuille de papier, ou dans un document de traitement de texte, tracez une ligne verticale au milieu de la page. En haut à gauche, écrivez le nom de votre entreprise. De l’autre côté de la page, en haut à droite, écrivez le nom de votre principal concurrent. Dans la partie gauche, écrivez les chiffres 1, 2 et 3. Faites la même chose dans la partie droite. Maintenant, sous le nom de votre entreprise, énumérez les trois principaux avantages du produit ou du service que vous vendez. Assurez-vous que ces avantages expliquent pourquoi les gens achètent chez vous. Est-ce parce que votre produit ou votre service permet d’augmenter les bénéfices? Parce qu’il optimise l’efficacité ou l’efficience? Parce qu’il est facile à utiliser? Est-ce parce que vous offrez un service et une assistance extraordinaires?

L’une des règles de base de la vente selon David Sandler dit qu’il ne faut pas répandre ses bonbons dans l’entrée. Cela peut sembler un peu obscur pour quelqu’un qui ne connaît pas bien la méthode Sandler Selling System®. D’ailleurs, quel peut bien être le rapport entre des bonbons répandus par terre et la vente? Tout. Vous êtes un vendeur. Quand vous rencontrez un prospect, c’est un peu comme si vous étiez dans le hall d’entrée d’un cinéma, une grosse boîte de bonbons dans une main. Il est naturel que vous preniez vos bonbons avec vous, pour pouvoir en profiter pendant le film. Votre boîte de bonbons, c’est votre savoir, votre expertise. Et c’est là que nous voulons en venir : trop de vendeurs sont beaucoup trop impatients et ils ouvrent leur boîte, ils répandent leurs bonbons dès le hall d’entrée, avant d’entrer dans la salle pour le film!

Many sales organizations get caught up in the details of educating or convincing their prospect to buy. Some sellers might even ask “What do we need to do to earn your business?” and worry about what they can do to facilitate the buying process. “What do you see as next steps?” is another common question that salespeople ask. These sellers lose sight of the fact that it’s the prospect that needs to do something for a sale to happen.

Referrals and introductions should be central to building a quality pipeline for our business. In my research, most of us are leaving up to 75% of the available referrals and introductions on the table. Most of us get referrals and introductions even if we do not ask! However, having a well-thought process and goals for pursuing them can dramatically increase our referral business.