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Une étape essentielle du processus de qualification de Sandler consiste à déterminer le budget dont dispose le prospect.

Au fil des ans, nous avons travaillé avec des centaines de milliers de vendeurs, et nous avons remarqué une constante : la plupart des vendeurs sont au premier abord très mal à l’aise à l’idée de demander directement à leurs interlocuteurs de quelle somme ils disposent pour résoudre le problème.

David Sandler a si souvent insisté sur cette définition classique que l’on peut dire qu’il la considérait comme un élément essentiel du Système de vente Sandler. Bien que cette idée puisse vous paraître quelque peu déroutante au premier abord, si vous la suivez jusqu'au bout, vous constaterez qu'elle est parfaitement logique. En fait, cette simple ligne directrice de Sandler sert souvent de critère ultime pour déterminer si vous avez affaire à un prospect « vivant » ou à une piste « morte ».

Vous connaissez sans doute le vieil adage selon lequel 90 % de la réussite se passe entre les oreilles. C’est facile à dire, mais en pratique, que ce principe signifie-t-il réellement? Quel est son rôle dans une discussion avec un acheteur potentiel, comme un élément de notre véritable personnalité?

Pour vendre efficacement à l’acheteur actuel, il faut déceler et chasser toutes les pensées négatives qui nous empêchent de nous lancer de façon efficace, et souvent de découvrir de nouvelles occasions.

Même en période d’incertitude économique, il est beaucoup plus facile de vendre au prix officiel que ne le pensent la plupart des vendeurs. Voici trois mesures que vous pouvez prendre dès aujourd’hui pour que vendre sans accorder de rabais devienne une seconde nature, peu importe la situation de votre marché.

Eliot, un vendeur qui a plus de dix ans d’expérience, avait beaucoup de mal à établir la relation avec les prospects pendant ses appels de vente. Il était sûr d’avoir bien exécuté les deux premières étapes du système de vente Sandler, qui consistent à établir une communication solide et à définir des attentes claires, mais signalait que ses prospects restaient malgré tout distants et détachés. 

Que faites-vous lorsqu’un acheteur ou un acheteur potentiel tient des propos agressifs ou hostiles? Que vous dit votre instinct? À quelle fréquence écoutez-vous cet instinct? Que se passe- t-il si vous l’écoutez?

Combien de fois, alors que vous pensiez la vente conclue, vous est-il arrivé que le prospect vous appelle, ou vous laisse un message vocal, un message texte ou un courriel, pour annuler ou retarder la commande?

Apprendre à apprécier l’échec est sans doute l’une des leçons les plus difficiles en vente. Pour bien des gens, cela semble contre-intuitif. Dans n’importe quel domaine, et notamment dans la vente, l’échec peut sembler être le contraire de la victoire. Pourtant, c’est une idée fausse. L’échec, c’est ce qui rend la victoire possible.

Il n’existe pas de modèle universel pour le coaching en vente. En revanche, certaines approches ont fait leurs preuves dans des situations précises. C’est à vous, le coach, de déterminer le «code de réussite» individuel de chaque vendeur, et d’utiliser ce code pour libérer le potentiel de réussite du vendeur. Voici cinq conseils qui ont fait leurs preuves pour aider les responsables de ventes à déverrouiller ce code.